关于白酒业务员工作总结
关于白酒业务员工作总结【一】
转眼间,20xx年已过去,回首近一年来的工作,我已逐渐融入到这个大集体之中。自13年4月份开始在增力商贸,这段时间内我一直履行业务职责和义务,在领导带领下积极开展各项业务工作。20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋,国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、激-情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨。现根椐近一年来的工作实践、经验和教训,秉承实事求是的原则,回顾这段时间的工作历程:
一、怀揣感恩的心来工作
首先要感谢公司领导对我个人工作能力的信任,在工作上给予我最大的支持,让我在日后的整个工作过程中深感欣慰、倍受鼓舞,更让我充满更多的工作热情和工作动力。我将铭记这份知遇之情,并将融入我的工作历程之中,我更会努力奋斗以更好的业务成绩来回报领导的信任。
再次是感谢胡忠敏主管在工作上对我的教导,以及在生活上的照顾。在工作上遇到困难的时候,会主动与我进行良好恰当的沟通,纠正我的工作思路和工作想法,以使我的业务工作能更顺利的开展。当我们针对某些事情的处理想法上执不同看法时,他也很少以领导者身份自居将事情直接强制执行,而是通过讲道理并联系工作实际案例让我从中明白原由,从而使我放弃固执的想法,让我减少了许多的工作
弯路和工作细节失误。
二、不断提高工作状态和工作心态
1、工作敬业表现、素质修养逐渐提高
2、销售知识、工作能力和业务水平的锻炼
3、认真、按时、高效地完成领导分配的各项工作
三、自身能力的欠缺,日后仍需努力
1、自身心态的不成熟
2、工作能力的欠缺
综上所述,在20xx年的工作有许多不足之处,需要改正、加强、和完善。相信通过这一年的工作实践,从中吸取经验和教训,经过一段时间的烦死反省之后,在20xx年甚至更长的时间里,我将在个方面有一个新的进步和提高,从而把工作做的更好更细更完善。
关于白酒业务员工作总结【二】
时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,已成为历史的20xx年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然10年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾
1、年度总现金回款110万,超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)、业绩分析
a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。
b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c、公司服务滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。
二、个人的成长和不足
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上服务不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方强势品牌,无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。
3、滕州市场
(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖;
(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。
1、滕州:虽然公司有费用但必须再回款,以多发部分比例的货的形式解决的,双方都能接受和理解;
2、微山:自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销售;
3、泗水:同滕州
4、峄城:尚未解决
根据公司实际情况和近年来的市场状况,我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径,真正体现“办事处加经销商”运作的功效,但必须符合以下条件:
1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保护过于严重、地方就太强等;
2、经销商的质量一定要好,比如“实力、网络、配送、配合度”等; 办事处运作的具体事宜:
1、管理办事处化,人员本土化;
2、产品大众化,主要定位为中档消费人群;
3、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户;
4、重点扶持一级商,办事处真正体现到协销的作用;
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;
2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3、集中优势资源聚焦样板市场;
关于白酒业务员工作总结【三】
所谓夜场渠道就是指酒吧、迪厅、ktv、歌舞厅、夜总会等夜间经营时间较长的经营场所。夜场是酒类经营中很特殊的一个渠道,其销量指标对产品的深度分销有着很重要的标志意义,在夜场啤酒是当之无愧的销售状元,红酒洋酒紧随其后,白酒则基本可以忽略不记。
夜场是有着极其特殊性的渠道,其渠道有如下特点:
一、 经营时间较晚,终端不易管控。
二、 经营者多有特殊社会背景,产品加价率极高,一般都在200%以上。
三、 供应商同样需为较有社会背景的人物,否则呆坏账风险较大。
四、 进场费用惊人,最多可达到厂家产品年预计销售额的1/3,甚至更高。
五、 消费以放松、娱乐为主,品牌认同率不高,受非理性因素影响较多。
六、 产品占压资金较大,经销商回款周期较长,厂家一般要求现金拿货。
夜场消费人群有如下特点:
其中酒吧、迪厅、ktv的消费人群年龄段较低,可以从16岁—45岁。该部分人群以学生、年轻人、白领居多。这个群体重玩乐、追求时尚、喜欢热闹,往往以群体消费的形式出现。该部分人群受价格因素及灵活的促销方式影响较大,合理的产品价格往往更具吸引力。
歌舞厅、夜总会的年龄段则较高,覆盖人群基本上从25—55岁。该部分人群以各类企事业单位人员为主,消费目的多以商务应酬为主,公款消费较多,对价格因素关心程度不高,消费决策往往以宴请对象的意见为主。
有了上述分析,让我们来看看如何进行产品销售:
首先,选择有特殊经营能力的经销商:我们知道很多夜场的经营者都有着很强的社会
背景,如果经销商选择不当,不仅要支付高额的进店费用,经销商还可能要承担较大的呆坏胀风险。因此,一定要寻找有着较强(如公检法司、税务、工商)背景的经销商,才有可能将资金投入和销售制约降为最低。
其次,确定试销对路的品种:经过充分的调研,我们将得到店内销售的综合情况,这其中包括品种、价格、销售前三名所占比例、供销商、进店支持、店内陈列、促销状况等。根据调研得出的结论以及我们的销售预期,确定我们假想的竞争目标,进而确定我们的主打产品。由于夜场产品具有加价率高的特点,因此,原有的通路产品往往不适合夜场渠道销售。所以,厂家要考虑推出一款适合夜场专销的产品,以保障价格的不透明性,从而确保经销商和夜场终端的利益。另外,由于消费者在上述场所对产品品质要求不高,所以个别厂家以牺牲品质的方法来达到降低成本,确保经销商利益的目的。
再次,合理的价格体系:对于经销商而言,做夜场通路,看重的就是厂家给的较高利润空间,因此有没有足以吸引经销商的利润空间,将是产品招商成功与否的一个重大要素。
最后,不间断的促销:
针对酒吧、迪厅、ktv的消费人群,价格因素将起到较大的作用,比如“买几送几”,“午夜半价”等等。另外,针对年轻人群定制的特色促销品对消费者也有一定的吸引力。
针对歌舞厅、夜总会的消费人群,人员促销将起到决定性作用,因此,如何调动促销员、服务员、领班、大堂经理的销售积极性,将是最为有效的方法。至于如何操作,古怪的方法颇多,这里就不一一赘述。
除了上述我们探讨的观点,这里还提供一些简单的,减少进店费用的方法:
1、找一个有工检法司、或工商、税务背景的经销商,可少交进店费,也不担心呆坏账。
2、找一个成熟的大品牌代理经销商,不同阶段按80:20,60:40,不等的比列共同承担, 可少交进店费。
3、找一个强势的品牌捆绑进店,比如进多少产品搭多少店里的畅销产品,在北京可以选择长城干红,燕京啤酒,汇圆果汁,新南洋乳品什么的,可以少交进店费。
4、以产品当进店费,这有点难度,但可以变化方式,比如周六日在该店搞“一元特价“或者满***元店内消费,即可免费赠送一瓶产品什么的。以对店内销售的支持作为进店费,但同时要考虑给店内适当的补偿。
5、领导关系营销:如果是地级市,可以学小糊涂仙,地市两套班子,免费赠酒,领导带动消费。
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