市场日常拜访基本要求

第一部分 市场拜访工作的意义以及组织结构

一、意义

1. 市场拜访是最基础、最重要的营销手段，是其它营销手段发挥作用的前提条

件；

2. 扎实的市场拜访工作是市场竞争的需要； 3. 市场拜访工作是企业与市场之间的桥梁；

4. 最详实地掌握市场动态，最完备地客户服务，最直观的展示企业形象，最优

秀的产品陈列和终端包装，最及时地发布推广活动是市场拜访的直接目的。

第二部分 市场拜访流程及操作细节

一、网点分类

1. 根据销售量、店面形象、卷烟经营许可证证号等级、配合程度等将辖区网点

分成A、B、C三类，在进行全面市场拜访的同时，重点对A、B类客户进行拜访。

二、拜访内容

市场拜访流程图

准备工作 1) 制定每周拜访计划和每天计划 2) 准备、检查访问工具包 3) 检查自己仪容、仪表 客户拜访 1) 2) 问候 3) 沟通、指导、客情维护 4) 终端陈列、理货 5) 信息收集（表格填写或记录） 6) 礼品、奖品、赠品等 7) 宣传品发放等工作 1. 问候

1) 2)

内容：您好，我是双喜的市务员XXX 要求：热情、亲切、精神饱满

2. 沟通、指导、客情维护

1)  

内容：

充分了解网点经营户及店员的个人兴趣、爱好、需求

运用专业知识为网点的生意发展提供建设性意见，比如：与烟草公司建立良好关系、提供销售建议    2)

规范网点的经营行为，如按指导价进行销售

促使经营户配合烟厂对消费者进行口碑传播、宣传推介 处理客户反映的一些问题，如：质量、服务、投诉 要求：耐心、诚心、细致、周到

3. 终端陈列、理货

1) 2)

内容：按品牌集中陈列、系列产品按价位水平陈列

要求：位置显眼、突出重点、整洁干净、陈列面不少于竞争对手

4. 信息收集（表格填写或记录）

1)      2)

内容：

了解本厂品牌及竞争对手的动销情况

了解特殊进货渠道（返销烟、烟草公司以外的进货渠道） 竞争对手促销情况 人员拜访情况 批发、零售价格 要求：及时、准确、完整

5. 礼品、奖品、促销品发放

1) 内容：礼品用来客情维护、奖品用于激励网点，促销品用于销售促进； 2) 要求：按网点类别发放不同的礼品，发放的情况进行登记并要求网点的负责人签名确认； 6. 宣传品发放等工作

1) 内容：根据不同类别发放宣传品，柜台上方摆放宣传品。

2) 要求： 

整洁有序，更新维护，切记要求网点进行维护、勿让竞争对手覆盖

7. 致谢离开

离开时，对网点的支持与配合，表示感谢，并说明下次拜访的时间。 祝愿网点生意兴隆！

三、 工作要求、相关制度

1. 周工作计划： 1) 确定走访线路

2) 确定走访客户数量、类别

3) 明确要收集的信息、解决的重点问题 2. 工作时间

   

A类网点：15—20分钟 B类网点：10—15分钟 C类网点：10分钟 C类及以下网点：5—8分钟

备注：户型根据各地情况进行调整，以上ABCD是由大到小的户型进行排列

3. 拜访频率与数量 1) 网点拜访数量

 市务员每天有效拜访A、B类网点20家，

 主管每周抽查市务员工作不少于两个工作日, 抽查A、B类网点总数

不少于15家

 其中信息点至少抽查5家，并检视信息采集的正确性

 具体的抽查区域由主管自行安排，但要求每2周内的抽查覆盖所有

区域，并填制《主管每周检查表》  拜访网点均填写相关表格 2) 网点拜访频率

 A类网点：两周有效拜访一次

 B类：一个月有效拜访一次  C类以下网点：随机拜访 4. 工具包使用

1) 进行必要的检查，查看准备事项是否完整，包是否干净，包括：

 客户资料册（卡）  市场走访路线图  市场走访表  笔记本、

 样烟、品吸烟、礼品、促销品 2) 走访过程中工具包使用注意事项

 销售工作包的携带姿势不要过于新奇，一般斜跨便可  销售工作包不要乱放，在客户面前要很慎重的放在一旁  销售工作包不要妨碍客户工作和生意

 在交谈过程中，销售工作包不能斜跨时，最好抱在怀里，或放在自

己的面前

5. 拜访过程

1) 仪表、仪容  着装整洁、得体  精神饱满、热情大方  注意商务礼节 2) 产品陈列

 位置：产品必须陈列于消费者进店时看到的最佳位置。  陈列面：样品齐全，单品不少于三个陈列面、不低于竞争对手  陈列规则：按品牌集中陈列、系列产品按价位水平陈列  重点版面：新产品、重点推介的产品突出陈列  整洁：保持产品的洁净、完整，烟包不褪色  条包：显眼、饱满、整洁，多层次陈列 3) 宣传展示

 商场：产品展示、烟柜台上方摆放宣传品，消费者公关如开展品吸、

展销等活动

 其他经营户：宣传品发放 4) 口碑传播

 熟悉各系列品牌的产品  传播品牌特点 5) 礼品发放

礼品领用、发放明细，落实到位。

6. 信息反馈

认真、如实填写市场信息反馈表、市场走访内容登记表 7. 走访内容的整理、汇总、汇报

根据当天的走访情况，分析问题并提出解决问题的建议，及时反馈，上报领导，并跟踪落实。

备注：

遇有特殊情况，如大型整体宣传和促销活动时，所有市务员必须根据销区的安排统一开展工作。