分销报告

本月一期市场部整体分销偏少，下滑现象非常明显，也给后两期的分销造成极大的压力。因此，本人就本次分销严重下滑现象做出主客观原因的分析并找出相应的应对方法。务必将后两期的分销提上去，缓解本期分销造成的压力。

根据3月份至4月份的终端客户拜访工作反馈，我个人认为，本人的责任区域——小榄镇和东凤镇分销下滑的客观原因主要有以下几方面。第一，产品推广活动效果欠佳。三月份的大型推广活动是围绕三八女人节举行的，主推的产品也主要是围绕VE，例如“卸妆免费送VE”，“VE促销装活动”等，而我们的分销不但要VE的销量，也要其他品项的销量相应提高，才能符合销售旺季所带来的效益。我建议如果能把多几个品项也纳入到活动的宣传活动来效果会更好。另一方面，部分终端客户的VE促销装补货也出现了问题，例如福仁堂的促销装难以到货，总仓库存堆压而门店断货。这也使我们3,4月份的促销活动难以达到预期效果。第二，地区冲串货严重，根据我对门店的走访所知，部分门店的货源是外区的，尤其是中智大药房连锁药店，进货渠道非常复杂，本区的货品遭受的重大的冲击，从而导致我们的本期的分销下滑。第三，价格普遍提高，消费者短时间难以适应。从去年7,8月份开始进行产品价格调整，截止到本月，产品价格普遍上调到公司所要求的标准，也就是说，顾客不得不以更高的价格购买我们公司的产品，客观的说，顾客需要一段时间去适应这个已升价的产品。这也是影响我们本月分销的一大原因。事实上，本期的分销下

滑固然有其客观原因，但无可否认，主观原因是我们业务代表终端工作没有做好。我总结出个人的几个主观原因，第一，客户没有维护好；好多门店的品项缺失不全，断货现象经常出现，导致经销商库存过高，分销下滑。第二，渠道没有归拢好；我的责任区域我是有责任把所有门店的进货渠道归拢到本区的，但我短时间内并没有把这方面的工作做好，导致被串货，分销一度下滑。第三，我们粤中市场部人员执行力有所不足，例如VE促销装的补单，本应一个星期内所有壹加壹超市促销装回货的，但由于我们业代各方面的原因，一拖再拖，最终导致补货延迟，销量下降。执行力如此之低，一方面归根于市场部人员调动，新员工不断增多，业务区域和业务流程不熟悉，工作进度因此而缓慢。另一方面，我们业务代表本身的工作态度有待端正，知道——悟道——做到。我们的确需要调节一下自己的工作热情，真正的把全部心思放在工作上，努力把工作落实到位！

针对以上所有对本期分销下滑的原因，我做出本月后期的工作规划如下：一、加大重点客户终端的维护。在接下来的工作中，我要把重心放在区域内的重点店头，加大拜访频率，利用客情关系和退换货手段，确确实实的令客户对我们公司的产品产生信赖，从而补全所有产品的品项，促进产品销量。二、加快新店开发。力求将我们的产品推广到更多的区域，让从未销售过我们产品的潜在客户购买我们的产品。从点扩充到面，扩大产品覆盖面。三、配合公司的政策和活动，把优惠活动信息到每一个客户，提高促销活动的效果，从而获得促销的效益，短期内提升月销量。四、加大补货力度。所有商超的补货绝

不能出现断货现象，在改善陈列的同时，库存也要得到保证，加大跟进力度，扩大库存。我坚信，频繁的拜访和相应的优惠活动双管齐下，绝对能使客户产生信任感。最重要的是，我必须要端正自己的工作态度，真正的把工作落实到位，提升自己的工作执行力和工作效率。以上是我个人的后期工作规划，具体执行还要按照实际情况作出相应的改变，进而有效的落实！我希望，我们粤中市场部能挺过这次难关，越战越勇！

粤中市场部业务代表实习生

梁国泉

2012.4.10