庞各庄简介

大兴区庞各庄镇北北曹各庄村是一个年产梨达上百万公斤的农业大村，，有悠久的梨树种植历史，但是由于其交通相对不方便、销售模式欠佳，因此在梨的销售上被迫依赖于梨贩子，梨贩子选梨苛刻并且价格压得低，导致农民群众的收入不高。本文从为老百姓谋求最大利益的角度出发，进行梨的销售研究。

一、 庞各庄镇简介

图一：庞各庄地理位置

庞各庄镇地处永定河中低平原，位于北京市南部，大兴区西部，距黄村卫星城10公里，距市区南三环仅20公里，京开高速路和京九铁路大动脉自北向南纵穿镇域，规划中的公路七环自东向西横穿境内，交通极为便利（参见：图一）。庞各庄镇面积109.3平方公里，耕地面积7.4万亩，全镇常住人口4.2万人，其中农业人口3.59万，辖53个自然村。

近年来，庞各庄依托小城镇政策优势，依据“保稳定、造环境、抓亮点、创一流”工作思路，大力建设“新型文明生态城镇”，城镇建设、工农业生产、观光旅游、文教卫生等

各个方面取得了令人瞩目的成效。虽然庞各庄镇的大部分成年人受教育程度并不高，但是庞各庄镇十分重视青少年教育事业的发展，庞各庄中学以连续多年在全区中考中名列前茅。庞各庄二小是一个典型的田园式学校，也是大兴区体育先进校和素质教育先进校。

庞各庄镇自古就有“京南重镇”，“六达之庄”之称，是著名的“中国西瓜之乡”和“中国梨乡”。梨树在大兴也已有400多年的栽培历史，自古就享有“北村萝卜葱心绿，南庄鸭梨金把黄”的美誉。自从2000年起，大兴区实施“兴果富民”工程，出台一系列优惠政策、加大财政扶持力度，重点进行果树产业结构的调整，突出梨、葡萄、果桑等树种的区域特色优势，实施科技兴果，科技富民。引进的国内外优新梨树品种达200多个，并在全区推广网架平面栽培、多头嫁接等10多项果树栽培高新技术，使该区梨产业优势不断增强。目前，该区梨树种植面积达到10万亩，年产果品6000多万公斤，占全市梨产量的51%，成为北京市乃至全国重要的梨果生产基地，其中庞各庄面积最大。庞各庄梨园面积达3万亩，是北京地区面积最大的采摘园。园内以传统梨为主，现有梨树1.4万棵，主要有金把黄鸭梨、广梨、京白梨、红霄梨四大品种，还有酥梨、子母梨、绿宝石、五九香、黄金梨、丰水梨、小酸梨、皇冠等70多个品种，年产量达3000多万公斤。随着梨树种植产业的不断调整，梨树种植主要分布在庞各庄镇域西部，集中在梨花村、前曹、北曹等村，已形成李赵路西部万亩梨园产业带。依托梨树采摘而发展的旅游业也极大促进了当地的经济发展，改善了小镇居民的生活水平。

总体而言，北曹各庄村的梨产业发展在庞各庄镇的发展中还处于一个较为低的水平，没有能够开发出自己的旅游产业和打开自己的销售渠道。因此，我们就北曹各庄村存在的问题，找出解决方案和可行性分析。

二、梨产业中存在的问题

整体来讲，果农们通过水果销售所取得收入都较低，主要原因有：

第一，农民所掌握的信息资源极其有限。在农村信息传播的最有效和最主要的途径仍然是通过人际关系的传播，而其传播时效性和容量都极其有限，这种方式比互联网落后很多。农民掌握不了大量的最新的信息是很难在市场中立于不败之地的。绝大多数人都是很盲目的进行销售。

第二，农民处于无组织的状态导致恶性竞争。极其分散的农民自主销售在市场中进行恶性竞争的结果只能是水果价格越压越低，农民收入越来越少,而且这还将导致市场的极度混乱。在价低时，果农的收入微乎其微，甚至赔本。

第三，销售渠道比较狭窄，产品类型较单一。传统的水果销售渠道过于单一化，只由梨贩子进行收购，价格较低，利润较小。其次，产品类型也只有直接食用的梨，而果脯、罐头等再加工产品方式基本没有，这导致农民生产的价值过多的让渡到流通领域，减少了农民收入。

第四，科技种植没有得到充分利用。土地利用度不够，在一年当中，大部分梨地里除了种植梨，一年处于空闲状态，缺少间种套种等措施，没有更大限度的利用好土地。梨的年产量和口味质量没有运用科学技术及时的改良换代。

第五，当地交通运输不发达。常言说：“要想富，先修路。”可是当地的交通条件极其落后，两辆较大的汽车都不能并排行驶，这严重阻碍了梨产品的向外运输。

三、 解决方案及可行性分析

1、以个人和合作社的形式提高竞争力

在与村长的交流过程中，我们了解到北曹各庄的梨子销售不好，缺少自己的销售渠道而被迫被梨贩子压低了梨的价格，导致该村的梨子销售状况不好，影响该村的经济发展。所以现在主要就如何摆脱梨贩子的垄断，开拓自己的销售渠道。

（1）农户个体直接销售

农户个体直接销售即水果生产农户通过自家人力、物力把水果销往周边地区。这种方式具有以下优点:一是销售灵活。农户可以根据本地区销售情况和周边地区市场行情，自行组织销售。这样既有利于本地区水果及时售出，又有利于满足周边地区人民生活需要；二是农民获得的利益大。农户自行销售避免了经纪人、中间商、零售商的盘剥，能使农民朋友较多获得实实在在的利益。但也存在着一些弊端。如，一次交易的产品数量小，增加了产品的平均交易成本；农户在市场信息、自身素质、经营能力和驾驭市场的经验等方面均有欠缺，经营利润不确定等。

（2）农民以合作社的形式联合销售

农民合作社主要有两种形式。

一种是10至20家农户进行联合组团，形成具有稍大规模的竞争团体。这样的团体在联系销售商和对外商谈贸易时，就具有一定的威信力。不会为采购商肆意的压低价格。20户左右的农户派出代表，进行分工合作，在销售的全程进行联系采购商、约谈价格、签订买卖契约、运输营销等步骤，这样责任明确，分工合理，生产销售效率会有明显的提高，利润也会随着价格的抬高而提升。同时农户合作的方式还避免了农户之间恶意的无组织竞

争。所以这样既避免了农户个体之间互相压价，也避免了采购商对农户的压价。

第二种就是成立中介性质的合作社。这种合作组织和农民之间是利益均沾和风险共担的关系。这种合作社是农户以契约的形式联结起来，自愿加入所形成的水果产品合作社，该合作社作为营销载体和中介，参与市场的竞争和贸易。具体做法是: 由庄里派出村干部和年轻有头脑有见识的村民建立合作社的机构，成为采取农贸一体化的形式组成经营水果产品的经济贸易载体，即专业合作杜或专业协会，为农户提供产前、产中、产后的综合服务并领导农民销售。这种合作杜一方面与农户签订产品收购合同，另一方面与销地市场联系挂钩，包括联系各大销售商、配货公司等，同时与保险公司签订合同，从而形成稳定的“内联农户，外联市场，最低风险”的购销关系。最值得关注的的就是，它是由村干部和农户自身的代表形成，完全代表着农民的利益，并且合作社的所有交易记录均由村委会即时公布，保证合作社内部的一切运行一切事务全部公开化、透明化，保证加入的农户的知情权和发言权。村干部和农户相互监督，避免了贪污腐败的可能性，运用这种方式水果的利润就可以最大程度的流到农户手中。对合作社里的工作人员进行利润均沾的奖励机制，从而激发他们的工作潜力热情和积极性。合作社还需要将每笔利润拿出5%到10%进行保险投入，最大可能的降低销售风险，让农户在获利的同时最少的担心销售损失。这种销售渠道的优点在于:一是解决“小农户”和“大市场”之间的缺乏联系脱钩的问题，跨过采购商的压榨，起到了纽带作用，加强了水果产品从成熟到销售的流通时间，增大了利润；二是购销组织也能够把分散的水果集中起来，以小集体的形式产生一定的竞争优势，在市场面额上可以占有更大的份额，具有较大的话语权。三是有销售风险投资，比起单个农户无法缴纳保险金的缺点，这样就进行了风险最低化。因此，这种特殊性质的合作社具有很好的发展前景。

通过超市拓展市场

关于大兴区庞各庄镇北曹各庄的现状，我们了解到，北曹各庄虽然拥有自己的一大片梨产区即每家每户的地里几乎种的都是梨，但是却没有一个成型的有效的组织来对其进行管理，没有统一对梨的种植进行改良和研究，没有形成一个组织去对梨的后期销售去路进行探索，现在的现状简而言之就是无组织。

可行性分析

1）超市生鲜区的经营优势

在超市生鲜区的定位分析中，经营良好的超市生鲜区之所以能快速发展，主要是有效发挥了它在几个方面的经营优势：

1、消费信任度：超市生鲜区吸引顾客的原因之一就在于其所经营的生鲜商品在卫生、安全和产品质量上的保证，加上生鲜区良好的购物环境。并且对于大型超市，在这一方面会做更多的工作，并且也需要更好的产品来源。

2、产品集成度：超市生鲜区比传统农贸市场生鲜品的集成度大大提高，从消费者需求出发的商品组合满足了消费者方便快捷、一次性 购足的购物方式，特别是生鲜深加工产品的创新和多样化，使超市生鲜区在经营 上占据了绝对优势，同时这类商品的经营也是生鲜区获利的真正增长点。

3、产销专业化：超市生鲜区，特别是大型连锁超市的生鲜区随着经营规模的扩大，深加工方式的专门化，生鲜区的产品营销已经逐步成为沟通农产品产销环节的一个不可忽视的流通渠道，它对于平衡生鲜产品的季节性波动，引导顾客合理消费，满足人们逐步提高的消费需求会起到愈来愈重要的作用。并且连锁超市经营生鲜产品发展迅速， 普遍为广大

消费者所认同，已呈大势所趋，随着人民消费水平的提高，连锁超市将成为农产品销售不可替代的主渠道。

1）超市生鲜区的经营劣势

1、 采购成本：采购成本和销售量有直接的联系。但小型超市不会有太大的销售量，因此需要寻找合适的合作伙伴，尤其是大型的连锁超市。

2、 损耗问题：水果的损耗是最难控制的。因为其关连到产品的采购、仓储、运输等个个环节。并且水果是不太容易量化的产品，只能按金来计算其价格，而没有单个产品的单价。 所以控制起来要比其它商品有点难度。在这方面，我们会给每店一定的损耗比例，并且损耗 度和单店的利润是挂勾的。同时也是和店员的收入直接挂钩的，通过这样来控制损耗度。

3、 规模问题：小型超市由于其资金不足，需要考虑到其成本问题，因此一些小型超市无法保证对供应商，村民的收购价格，更加严重的情况是，可能会拖欠果农的资金。

3）曹各庄与大型超市的结合点。

曹各庄有良好的资源，而一些大型超市拥有广阔的消费市场，并且对新鲜优质的水果需求量大，收购价格也十分有优势，并且像沃尔玛这样的超市也会有自身的专属供应商，因此曹各庄可以和其合作专门为其提供产品。

相应策略

北曹各庄可以根据很多的目前的自身特点，对自己的体制进行适当的改进，成立农村

集中的产梨中心，并选派相关负责人进行运行，指导和监督。其领导机构可以就村委会的领导人员，由村委会出面寻找一些专业技术人员对老百姓进行一些种植方面的讲解，成立合作社之后对全村的梨进行统一的管理即统一种植、统一管理、统一销售，建立农村—超市连接。在第一年销售结束后，可以在每户村民的收入中按量抽出部分作为下年合作社的集体消费。

对于成立农村经济专业产梨中心，可以向政府申请一定的补助金，这些补助金可以用来在技术人员的花销和其他一些如在建立连接的时候的一些花销。但存在的问题就是在寻找销售渠道这方面还存在问题。首先是北曹各庄的交通还不是四通八达，交通不方便是阻碍这个村庄致富的一个主要给因素，其次在寻找销售连接点的时候可能会碰壁，因为大多数的超市等目前都应该有自己的供货源，所以要找到合适的销售连接点并不容易。因此要提升自身的产品质量，加强产品品质，吸引超市的目光，并签订长期协议。

另外曹各庄也可因此成立一个相应的代理公司，以法人的形式进行正式的交流。针对北曹各庄的人口大约有七百多人，我们可以将北曹各庄股份制，即以户为单位，将每户愿意公司化的梨都公有，按照每户的梨树占全村总的梨树的份数进行一个股份的分配，可以是每一棵梨树作为一股然后进行分配或者是梨树所占土地的面积进行股份分配，具体情况具体分析，然后按照这个股份进行集资，每户投入自己所占股份应该投入的钱成立公司。

成立公司的具体步骤可以参看《中华人民共和国公司法》。

村民们可以在村里选拔出一些人才来担任公司的一些重要职位例如董事会成员，总经理等，必要时可以聘请村外的一些有才干的人。然后村民可以按照自愿的原则加入到公司成为公司的员工。

北曹各庄的公司化可以由北曹各庄的村委会及各位党员同志发起，大家征求群众意见商量准备作为成立公司的注册金，然后村民入股成立公司，公司运行。公司的体制大概如下：公司最高权力机构为股东代表大会，董事会是常设机构，然后选拔出来的总经理主持日常的一些事物。大的事物由董事会或者必要时由股东大会表决。公司的其他一些部门，如财务部、销售部等成立后都要遵从公司的安排，员工亦是如此，村民们作为公司的股东享有股东的权益。

对于成立公司的可行性分析，重点在于选拔出能够担任公司重要职位的人才，在北曹各庄村民要选出他们信得过的人来担任总经理带领他们致富，还有就是董事会的成员的问题，这可能就会有一系列的意见分歧。交通当然也是一个阻碍公司发展的问题。还存在的一个问题就是资金，股份有限公司的最低注册金额是500 万元。所以可能会存在资金不足的问题，但可以尝试向政府申请补助或者是向银行申请贷款。当然北曹各庄也有一些已有的优势就是公司的梨产业基本稳定，规模也不小。对于村落公司化还有一个重要的好处就是不用到处招工，具有劳动力的村民且愿意加入公司的都可以作为员工，这样村民是替自己干活，就可以避免出现不负责任的一些现象，大大增加公司的凝聚力。

对于公司若以后壮大，则可以进一步开设梨的其他加工厂等。

）信息优势

网上销售充分利用网络的互动性使商家与消费者的沟通、交流变得更加容易和快速，在互联网上 所面对的不再是“被动”的消费者， 是有目地性的“主动”客户， 而 买主以及潜在的客户透过互联网主动地找到商家网站、 网店，提出自己所需要的物质需求货服务，属于一对一模式，厂商能够根据消费者的个性，提供更充分的服务。 而 比传统购物的一对多的模式，更受潜在客户的青睐！

3）资源优势

是信息容量不受限制，在网上，公司介绍、产品资讯 、图片、产品性能、包装等……任何想要提供给客户的资料 皆可输入，使顾客对自己需要的产品有一目了然的了解。 二是销售时间不受限制，一天 24 小时，一周七天，一年 365 天不停地运作，随时提供服务； 三是销售地点也不受限制，互联网可以将企业的业务延伸到世界各地，无国界、区域界线经营，而不受现实经济的地 方保护、贸易壁垒和企业实力的制约。互联网世界里无远近之分，消费者只要拥有电脑，即可随时到任何虚拟商店中 邀游，并可以在遇到自己需要的商品时随心所欲进行了解和咨询。 四是商品提供力无限制，互联网巨大的空间使商家摆脱经营空间的限制，更多提供经营品种。如网络书店 Amazon 经营的图书达 300 万种之多，世界上任何一家传统书店绝对不可能陈列如此巨大数量的书籍，但在网络世界里就能够实现。

2、劣势与不足

1）真实性不足：网络是虚拟的，网民在面对网络时责任感下降，因而传递信息或下订单时会有恶作剧， 使信息的真实性下降。缺少现实感：对像水果这样的产品，不仅需要用眼看，还要用手触摸，甚至还学要品尝，互联网不能将产品信息全部传递给消费者。

2）信息传递局限性：互联网传播只能通过电脑，手机等数码终端，传播有限。而且消费者在上网时对于广告的点击率有限，也限制了互联网传播的有效性。无法面向更广大的人群进行。并且消费者如果需要购买水果，直接可以再周边的超市，农贸市场进行，没有必要去网上买。

3）通过互联网或物流配送来传递商品/服务的劣势：商品分为有形商品和无形商品（服

务） ，由于服务的消费与生产同时，而且不可触摸，不可储 存，这使服务不可通过网络或物流配送传递。物流配送落后：中国的物流业刚刚兴起，尚待完善。物流配送的安全性，成本，速度离消费者满意都 还有一段距离。另外水果是一类特殊产品，有一定的保鲜期限，使新鲜程度下降，直接的网上销售因此变得不现实。

二、实施策略

结合上述分析，对于网络销售，曹各庄应该开拓思路，不是面向消费者进行直接销售，而是应该把目光转向更加广泛的大型收购集团，专业的水果贸易网站，依次为平台建立起产销一体化的信息平台以及资源链。

同时建设本村的门户网站，以此介绍本村的特点及优势，例如南街村集团。并且，不仅可以通过这个网站发布一些资源信息，同时也可以介绍本村的旅游业，特色产业，吸引目光。

因此基于以上分析，提出以下几点建议：

1） 引进专业人才，建立本村主页。根据自身特色，提供相关信息。

2） 在各大门户网站上发布相关信息，整合最优的人力资源和媒体资源，以使优势能够在借助互联网完整的表达出来。吸引相关经销商。

3） 树立良好的文化形象，建立本村品牌，并加以推广。

4） 对村民进行定期培训，增强自身素质，适应网络销售。

5） 了解网络营销的购买过程, 制定订网上营销传播的计划 对互联网的深入的了解， 就可以根据自身的特点和要求来制定网上营销传播计划。

整体来讲，果农们通过网络销售可以扩大自身的影响力，主要原因有：

第一，农民所掌握的信息资源极其有限。在农村信息传播的最有效和最主要的途径仍然是通过人际关系的传播，而其传播时效性和容量都极其有限。农民掌握不了大量的最新的信息是很难在市场中立于不败之地的。绝大多数人都是很盲目的。现在最主要的水果销售渠道是果农—果行—外地客商—外地批发市场——小商贩——消费者。大家对外部行情包括国内外市场了解较少，多数通过果行和收购水果的外地客商了解行情，果农与果农不是一致对外，而是互相压价、恶性竞争，导致苹果销售市场比较混乱，果农也很难卖上高价。水果的产业链就掉在水果销售这一环节上了。

第二，农民处于无组织的状态导致恶性竞争。极其分散的农民在销售市场中进行恶性竞争的结果只能是水果价格越压越低，农民收入越来越少。而且这还导致市场的极度混乱。在价低时，果农的收入微乎其微，甚至赔本。

第三，农民缺乏有销售、组织能力且愿意组织大家的本土能人把分散的小农民组织起来从而以集体的力量面对市场的风浪。

第四，传统的水果销售渠道过于繁琐，导致农民生产的价值过多的让渡到流通领域，减少了农民收入。

目前，北曹各庄梨的主要销售渠道是通过水果经纪人，即水果贩子，以低价收购村民手中的梨，再以高价卖给零售商或者代销点。但考虑到当地的实情，因为其产品较为单一和水果自身的季节性，并且产量不算特别大，加上交通不算便利，所以自己发展销售公司铺建销售中心和网络销售对于当地的水果销售不是特别好的方案，不切合当地自身特点并且成本较高。

公司

公司方面，有两条道路可以走。一是寻找水果销售公司和配送中心销售进行合作，二是自己组建公司。

（1）寻找水果销售公司和配送中心销售

这是相对来说最轻松，并且可行性比较大的一个销售途径。通过水果销售公司和配送中心销售，建立一种区别于普通集中商贩的关系，并签订一定的收购合作关系。这无疑会减轻村民的负担，不用担心销路问题。与自己组建公司相比，农民朋友只需要自发的组织起来，仅与水果销售公司进行沟通谈判，而不必进行文案书写、市场调研、广告推广等等一系列上市公司所需要的繁琐过程，同时实现产销分段，可以降低水果生产的成本。

当然想要实行这个方案，需要和零售商建立良好的合作关系，确保定期定量的梨的供应。同时减去了中间商的利润，可以为自己赢得更多的利益。当然也需要明白，直接销售必须建立在稳定的供货和良好的信誉至上，并且需要专门的人负责向零售商发货这一个过程。

（2）成立自己的公司，自主销售

关于大兴区庞各庄镇北曹各庄的现状，我们了解到，北曹各庄虽然拥有自己的一大片梨产区即每家每户的地里几乎种的都是梨，但是却没有一个成型的有效的组织来对其进行管理，没有统一对梨的种植进行改良和研究，没有形成一个组织去对梨的后期销售去路进行探索，现在的现状简而言之就是无组织。

现在在我国很多的其他蔬菜瓜果产地村已经形成由一批有能力有才干的人形成一批领导班子，带领全村人民致富。他们有的是成立农村经济合作社，即由村委会或其下设立的

一些组织领导，带领全村人民对自己所种植的蔬菜瓜果进行种植技术的培训讲解，而后再由村委会或其下组织联系销售渠道，将全村的蔬菜瓜果进行统一的销售，他们还有的是将整个村子公司化，每户村民都是公司的一份子，公司再选出一些出类拔萃的人担任公司里的重要职务。无论是合作社还是公司均是将村落组织化了。当然，这个过程中，需要一大批高素质、懂市场体制及国家相关法律政策的人才。换句话说，需要曹各庄在前期投入大量人力物力去咨询或外聘管理高层。

对于公司化，针对北曹各庄的人口大约有七百多人，我们可以将北曹各庄股份制，即以户为单位，将每户愿意公司化的梨都公有，按照每户的梨树占全村总的梨树的份数进行一个股份的分配，可以是每一棵梨树作为一股然后进行分配或者是梨树所占土地的面积进行股份分配，具体情况具体分析，然后按照这个股份进行集资，每户投入自己所占股份应该投入的钱成立公司。

成立公司的具体步骤可以参看《中华人民共和国公司法》。

如果初期人们信心不足，或者人力物力有限，在人员录用方面也可以就地取材。村民们可以在村里选拔出一些人才来担任公司的一些重要职位例如董事会成员，总经理等，只是在必要时聘请专业人士。然后村民可以按照自愿的原则加入到公司成为公司的员工兼股东。公司成立获得收益后可以将总收益的20%或者其他更合适的数目进行运行公司的共有资产，再在剩下的80%里面拿出一部分如10%或者其他更合适数目作为公司员工工资的开销。最后剩下的部分则作为村民们所有，村民们按股进行分红。

北曹各庄的公司化可以由北曹各庄的村委会及各位党员同志发起，大家征求群众意见商量准备作为成立公司的注册金，然后村民入股成立公司，公司运行。公司的体制大概如下：公司最高权力机构为股东代表大会，董事会是常设机构，然后选拔出来的总经理主持

日常的一些事物。大的事物由董事会或者必要时由股东大会表决。公司的其他一些部门，如财务部、销售部等成立后都要遵从公司的安排，员工亦是如此，村民们作为公司的股东享有股东的权益。

对于成立公司的可行性分析，重点在于选拔出能够担任公司重要职位的人才，在北曹各庄村民要选出他们信得过的人来担任总经理带领他们致富，还有就是董事会的成员的问题，这可能就会有一系列的意见分歧。交通当然也是一个阻碍公司发展的问题。还存在的一个问题就是资金，股份有限公司的最低注册金额是500 万元。所以可能会存在资金不足的问题，但可以尝试向政府申请补助或者是向银行申请贷款。当然北曹各庄也有一些已有的优势就是公司的梨产业基本稳定，规模也不小。对于村落公司化还有一个重要的好处就是不用到处招工，具有劳动力的村民且愿意加入公司的都可以作为员工，这样村民是替自己干活，就可以避免出现不负责任的一些现象，大大增加公司的凝聚力。

对于公司若以后壮大，则可以进一步开设梨的其他加工厂等。建立自己的公司，虽然过程繁琐，需要处理的问题很多。但从长远来看，可以为自己的梨创建自己的品牌，由此打出北曹各庄的梨的好的名气，在消费者口中赢得良好的口碑。然后可以利用卖梨建立的名气，发展北曹各庄的旅游业，开展梨的采摘节。

建立公司之后，首先需要稳定初步的销售及市场。经历第一初步阶段后，就要考虑开拓市场、增进收入了。

二．开拓市场--旅游与广告

在宣传过程中，广告和旅游是不可分的两个有机组成部分，因此，我们在单独叙述之时，也会相互穿插，相辅相成。

（1）广告宣传

宣传初期，考虑到目前，村民的收入并不高，不可能进行大规模的宣传，所以这个时期的宣传以小而精为策略，可采取如下措施：

①在进行采摘节的时候，可以免费发放特制的采摘纸袋（这部分费用划到其他方面），上面印上北曹各庄旅游地的电话、地址、宣传口号等，还可以制作一部分竹篮等，印上北曹各庄的宣传内容，有偿发放。

②来到北曹各庄的游客每人送一本宣传册，上面详细介绍北曹各庄一年四季的旅游项目，农家乐的特色与联系方式。这一条可长期进行。

③利用旅游节的影响，与一些报社、网络传媒联系，进行所谓的隐形宣传。

④充分利用资源，做好服务，大力吸引回头客，形成口碑。

宣传后期，此时有了一部分资金，可试着进行大的宣传。可采取如下措施：

①尝试在公交车，公交站牌上进行宣传，相比较而言是中比较经济的方式。

②以镇政府或区政府为主题来在媒体上投放一定的广告。

（2）做好宣传工作，大力发展旅游业

初期的广告宣传，一方面促进了曹各庄梨的销售，另一方面，也扩大了曹各庄的知名度，进一步推动第三产业，尤其是旅游业的发展。发展旅游业，可以考虑以下几点。

①旅游业要与梨产业保持紧密联系

北曹各庄与周围的5个村有着“万亩梨园”，另外，庞各庄镇也是著名的西瓜产地。在北曹各庄发展旅游业，以每年4月份梨树开花和9月的梨丰收时节为主要时机。

四月赏花节，由村政府或镇政府组织，以“踏春赏梨花”为主题，此时也要注意为九月份的采摘节做好宣传，拉住回头客。

九月采摘节，开展各种各样的采摘活动，联系北京的一些活动团体，集团单位，为他们短期的度假休闲提供采摘活动，这些钱由团队或单位出，替代一部分发放的福利，一方面为这些团体与单位提供了新颖的活动形式，另一方面也为村民创收了。

利用好每年夏天的大兴西瓜节。因为庞各庄镇是著名的西瓜之乡，每年这个时候，有大批的游客来到这里，这个时候，可以顺势吸引游客到北曹各庄来，因为此时梨未成熟，所以重点放在农家乐。同时，这也是一个宣传梨采摘节的潜在时机。

每年春天发展托管种梨树活动。专门开辟一块地方，吸引游客来亲自中下梨树，然后平时由村民照顾看护，梨成熟时，他们来采摘就行了，具体的托管形式、费用及成熟的梨的处理方式可具体协商，最好签订合同。所种的梨树根据费用可分为几年内属于种植者或长期属于。

②发展一条龙城市旅游业

第一，吃喝住行式的一条龙服务

城镇建设基础设施先行，庞各庄镇紧紧抓住这一发展建设的根本。几年来，先后巨资

建起了供水厂、污水处理厂、燃气站、文化体育设施，拓展了镇域内的道路，绿化美化了环境，并投资兴建了电信、邮政、国税、地税所以及工商所、法庭等，使城镇功能得到了进一步完善。

吃喝住行的服务属于配套建设的方面，随着游客的增加，必然就有了需求，比如农家饭，住在农家等等，这时，需要村委会做好统筹安排，村民们做好各项服务。

第二，由整个梨产业形成的一条龙服务

将每年春天种梨树——四月赏梨花——夏天西瓜节——秋天采摘节作为一条线来发展旅游业，种梨树的这部分游客自然会成为常客，而其他游客，就需要我们把这整个旅游线进行宣传，在获得好的旅游感受时，回头客就自然多了。

通过以上分析，我们可以很清楚得出结论：具体到某一项方案而言，都各有利弊，然而销售渠道的开拓已成为必然之势。或者是直接销售，或者是联盟销售，对于当地的组织管理层，居民个人包括商业素质在内的综合素质的要求都是相当高，而对成立公司而言，所需要的人力物力都是极大的，所做的投资和需要学习的知识对于当地的村民也是有很高的要求。所以我们必须循序渐进求发展，脚踏实地应创新。当下的趋势我们必须要摆脱，受制于人，多劳少得的局面，农民在商业循环链之中的弱势地位一览无余，所以，我们必须紧跟“十二五”规划精神，在能取得的政府的资助下一步一步改善劳动人民生活水平。改革不易急，可以先将一部分具有较优先条件的农民有效组织起来加入市场经济，做到让一部分人承担风险，开拓创新，充当领头羊，全村人集智献策，争取让这一部分人优先富裕起来。之后将所学到经验交给全村人，组织二批人富裕。同时，优先富裕的人应当不被眼前小的胜利冲昏头脑，要继续向前迈步，步步为营又同时不忘引领二批三批的致富同胞，一步一步，相互扶助，不断学习不断前进，以达到最后的共同富裕。

当然，在这个过程中，由于缺乏相应的知识和经验，必然会有失败，必然会有损失，但是我们必须不断努力克服困难，迎难而上。在这个过程中，必然有失败，必然有损失，毕竟共产主义事业的建设也不是一马平川的。我们必须努力谋求发展和改变，不改变，在这个人们更注重现实的年代就很难得到发展。变则通，通则达。为了不让子孙在挣扎在贫困线上，何不以一世之功，成万世之业！

道已就，义亦明。即使已经达到社会主义阶段，社会也是给有魄力的人准备更多选择的可能，也许我们今天的见解有一定的局限性，但是，只有实践，实事求是，实践才能出真知。希望我们冶本10党支部和北曹各庄党支部一路探索，一路前进，我们终将给新农村建设添砖加瓦，给北曹各庄村带来新面貌。