常州天目湖啤酒调研报告

从乡镇小厂到江苏啤酒航母，从资产不足10万元到突破5亿元，天目湖啤酒处处挥写着和谐创新、开拓进取的发展强音。创建20年来，公司志存高远，稳步推进品牌战略，不断加大技术创新的力度，引进德国KHS灌装、HUPPMANN糖化等生产设备，并投资1.5亿元建立了江苏省第一条也是目前唯一一条纯生啤酒生产线，使企业的技术装备处于国内领先水平。同时，公司还开启了引智工程，与江南大学进行深入的技术合作，邀请著名酿造专家担纲技术指导，并成立了省级技术孵化中心，对整个生产和科研体系进行“再造”，为天目湖啤酒的优秀品质奠定基础。

作为江苏省消费者放心食品，天目湖啤酒以其卓越的品质、清醇的口感深受消费者喜爱，并赢得了眼光挑剔的首都最高等级宾馆的首肯，被人民大会堂宾馆指定为特供用酒，享誉大江南北。近年来，公司推出的纯生啤酒、低醇啤酒、绿啤、全麦芽啤酒等畅销省内外，其中8.8度全麦芽啤酒被评为国家优质产品、6度低醇啤酒三项技术处于国内领先地位，填补国内空白，天目湖啤酒已成为中高档啤酒市场的主力军，销量平均每年以30%的速度递增。

天道酬勤，一份耕耘带来一份收获，天目湖啤酒已连续八年创利税位居溧阳第一，2005年度利税总额更是突破亿元大关，人均创利税跃居全国同行业第6位，被常州市确定为首批五星级重点工业企业；2006年，公司继续高歌前行，市场份额飙升至20%以上，牢牢占据江苏啤酒行业龙头地位，天目湖啤酒还以卓

越的品质，经过德国总商会的严格甄选，代表江苏啤酒企业在昆山国际啤酒节上与众多国外品牌同台竞技，彰显江苏啤酒的实力与魅力。

天目湖啤酒的跳跃式前进还带来了显著的社会效应，不但促进了江苏食品饮料行业的发展，更带动了地方周边产业如食品包装、物流储运的发展，特别是促进了当地农民粮食生产的积极性，为农民增产致富建立了一条康庄大道。同时，公司还特别重视参与和支持社会公益事业，积极回馈社会。目前公司在公益活动中的投放资金已达数百万元，支持体育等社会事业的发展，谱写出和谐发展的新篇章。

直挂云帆济沧海，追求卓越的天目湖啤酒公司，正满怀豪情，唱响明天的发展之歌，为江苏啤酒行业、为江苏经济发展增光添彩！

“纯生”啤酒介绍

回归自然，感受健康，追求原生态，畅饮“纯生”啤酒已成为当今啤酒消费的潮流。

“纯生”啤酒代表着最先进的啤酒生产工艺，生产全过程无菌化，不经过热处理，由于保鲜方法独特，啤酒中大量营养物质得以保存，因此，特别健康、营养、好喝。

如今，口感清爽的纯生啤酒已成为当今啤酒市场的新宠，江苏首家纯生酿造企业，天目湖纯生啤酒上市即畅销江苏全省，目前已供不应求，清冽的天目湖水，融入顶尖酿造技术，酿造出的天目湖纯生啤酒，泡沫洁白、细腻，色泽金黄，口感自然、纯正、好喝。每一次畅饮天目湖纯生啤酒，犹如独揽清爽的奇妙旅程，“天目湖”，真正的“纯生”啤酒。

■ 绿色食品

天目湖纯生啤酒使用绿色无污染原料精心酿制而成，并经中国绿色食品发展中心许可使用绿色食品标志。

■ 酿造水源

国家4A级旅游度假区“天目湖”，湖水清澈透明，含丰富的矿物质。天目湖纯生啤酒，采用天目湖水酿制而成。

■ 品质管理

天目湖纯生秉承严格的品质管理作风，并得到国内纯生啤酒学科带头人顾国贤、詹晓北教授支持，世界品位的天目湖纯生啤酒，上市后深受各界好评。

■ 顶尖技术装备

天目湖纯生啤酒，采用来自德国的世界先进纯生啤酒生产设备和技术，生产过程全程实行无菌化管理。

江苏天目湖啤酒味“欢乐中国行”接风：

欢乐中国行”将首度走进常州溧阳，奶茶刘若英、变音女王陈慧琳、情歌王子张信哲、明星范冰冰、中央电视台当家花旦董卿等将齐聚丝府茶乡。明星们人未到，对天目湖特产的憧憬却已经从主办方处传出。除了著名的天目湖鱼头、溧阳茶叶外，天目湖啤酒也精心准备了接风酒。

记者从主办方了解到，董卿对于天目湖的鱼头可谓垂涎三尺，主办方因此精心准备了正宗的天目湖鱼头为明星们接风。用天目湖山水滋养的天目湖啤酒，配合天目湖鱼头正佳。接待“欢乐中国行”用什么酒，也让天目湖啤酒公司费了番脑筋。记者了解到，作为江苏啤酒行业领导品牌，天目湖啤酒目前拥有近百个品种，最终，考虑到明星的餐饮习惯和体力需要，公司开出的酒单包括：天目湖精装螺旋藻绿啤、新一代纯生啤酒以及无醇啤酒。

天目湖啤酒公司总经理刘明朗表示，这三只啤酒是天目湖的明星产品，明星配明星，可以说是相得益彰。精装绿啤营养成分丰富，新一代纯生啤酒口感更细腻纯正，而无醇啤酒酒精度低，且麦香层次丰富，“很有品头”。

2009年2月2日，重庆啤酒集团常州天目湖啤酒有限公司的员工们举行了一个特别的庆典，在一片春意中，伴着隆隆的炮竹声，他们接过了中共常州市委、常州市政府颁发的“2008年度五星级重点工业企业”的铜匾，这也意味着仅常州一家工厂，已经连续第四年上缴税收超亿元大关。而在刚刚过去的2009年的首两个月里，天目湖啤酒迎来了牛年的开门红。1—2月，天目湖啤酒销售量较去年同期增长60%，突破2万千升大关！回顾天目湖啤酒近几年的发展，年年都有新提高，产销量连续6年大幅递增，利税连续8年位居江苏省同行业之首。天目湖成功的经验到底是什么？带着这样的疑问，本报《高端对话》于日前走访了该公司，重啤集团江苏营销中心总经理张文虎先生为我们揭开了谜底。

《高端对话》 张总，首先向您表示祝贺，祝贺天目湖在过去的一年里取得骄人业绩，也祝贺你们迎来牛年开门红，并请您介绍一下眼下的情况。

张文虎 目前的形势是喜人的。虽然目前对整个行业来讲，还处于传统啤酒销售淡季，但对于天目湖来说，市场已经提前预热，不仅省内取得开门红，而且河南、山东等外省经销商提货量也大幅增加。2009年1到2月份，天目湖啤酒的销量已冲破2万千升，同比增长60%，其中中高档酒的销售份额上升80%，销售结构得到较好的提升！

《高端对话》 这些数据是不是可以说明，天目湖啤酒——这个江苏啤酒企业中的排头兵，在本轮经济危机中已经率先发力？

张文虎 排头兵我们不敢自居，我们只是对今年的市场运作提前布局罢了。凡事预则立、不预则废，在眼前的大环境下，只有理性应对，企业才可能走得更好更稳。过去我们也是这样走过来的。2008年度，我们光在苏南地区的常州工厂就创造利税1.5亿元，并且苏北、苏中工厂业绩都在稳步提升。2009年，天目湖的计划总销量将超过40万千升，创造利税将同比上升10%……

《高端对话》 非常好，天目湖为什么能有这么大的底气？

张文虎 面对危机，谁都不能独善其身。作为快速消费品，直接面对千家万户，天目湖啤酒受到的市场影响尤其明显。但天目湖在市场环境发生急剧变化的时候，顺应形势，深度挖潜，在危机中，通过不断努力，提升自己的竞争力，我们有信心2009年的业绩能更上一层楼。

老话说“工欲善其事，必先利其器”，要说我们天目湖啤酒有底气，那么这底气还是来源于我们重庆啤酒集团“增强内功、快速应变、准确制导”的核心策略。我们在危机到来的时候，面对急剧的市场变化，在第一时间做出了反应，2008年9月，集团对天目湖啤酒的管理架构、产品结构、激励制度、服务体系等十个方面进行了重大的调整，以现代管理理念为核心，组建起重啤集团江苏营销中心的全新团队。大手笔推行节约化、精细化现代营销模式，统筹天目湖啤酒苏南、苏中、苏北、浙江、安徽五大工厂的销售，集中重啤集团的优势资源，以危机为契机，提升天目湖啤酒的竞争力，推动天目湖的“凤凰涅槃”。

《高端对话》 “凤凰涅槃”？是否意味着某种悲壮或是勇气？

张文虎 应该说是危机感，是勇气，是创新，是务实，是动力源，是浴火重生。天目湖啤酒在市场压力下寻求突破的第一步棋，就是强化企业“坦诚”文化的构建，以“坦诚”提升信任度、凝聚力，以“坦诚”化冰除雪，共沐暖阳。

《高端对话》 “坦诚”文化是如何构建的？其核心价值如何表现出来的呢？

张文虎 “坦诚”文化的核心是诚信，以诚相待方可创造互惠、融通的和谐，以此达成“多赢”。 我们强调，“多赢”首先是要让消费者“赢”。天目湖啤酒之所以能成就今天的辉煌，优质的产品是基础中的基础。这么多年来，不管原辅料价格如何波动、不管市场如何风云诡谲，我们天目湖啤酒始终遵循绿色食品的生产要求，坚持采用优质水源、麦芽和酒花酿造好啤酒，绝不打折扣，这在消费者中树立起良好的口碑，这是天目湖抵御寒流的“立身之本”；第二、“多赢”还要让经销商“赢”。我们经常用这个比喻来提示自己惦记经销商赢的重要性：如果把一个企业比做一个人，那么经销商网络就好比身体的血液循环系统。没有好的血液循环系统，何来健康的体魄？所以，我们重啤集团江苏营销中心尊重天目湖啤酒的每一个经销商，并努力打造诚信、务实、高效的经销商服务体系，推行“一站式”高效服务机制，形成了“企业——经销商”双轮驱动市场的“1+1”模式。通过与广大经销商构建长期的战略合作伙伴关系，不但使经销商与企业一起健康成长，而且光大了天目湖多年来打造的卓越商誉，提高了经销网络的积极性与忠诚度，这也成为天目湖抵御寒流“强身之宝”；应该讲我们的多赢的格调是高的，和我们天目湖一起“多赢”的还有天目湖的竞争对手。

《高端对话》 为什么这样讲？

张文虎 啤酒行业是一个产能相对过剩，竞争十分激烈的行业，但我们坚持“重新认识竞争，竞争不是战争，向对手学习、让对手尊敬”的工作信念，决不进行恶性市场竞争。特别是在经济不景气的时候，天目湖希望通过与其他竞争品牌一起努力，共谋出路，共同推动江苏啤酒行业的健康、有序的发展，共同创造市场的繁荣，这是天目湖在寒风中奔跑逆风飞扬的“道德之翼”。

《高端对话》 坦诚文化为天目湖带来了“立身之本”、“强身之宝” 和“道德之翼”，这就是您所说的第一步棋吧？那么第二步棋是如何走的呢？

张文虎 第二步棋是我们锻造出了富有执行力的销售铁军！我们格外重视对天目湖销售团队的建设。啤酒是快消品，它要求销售周期短、网络密、物流效率高，这些也是快消品销售管理的难点。要逆风飞翔，决不能只有信念、勇气，而不顾市场规律，否则一切都是空谈。对此，我们新成立的江苏营销中心管理层首先转变观念，对自身的管理、服务与工作模式进行重新定位，以现代营销理念为指导，对原有部门进行了调整部署，增设营运部等职能部门，形成市场部、品牌管理部、营运部、售后服务部等六部一办和七大销售片区的管理架构，并对各部门的管理职能进行精确细化，对考核标准重新量化。责、权、利清晰划分，加快天目湖啤酒的销售管理架构由生产经营管理型向服务管理型转变。有了组织

的保证，才有工作效率的提升。调整后的全新管理团队就如同高效运作的齿轮，部门之间扯皮的事情少了，市场反应的速度快了。2008年11月中旬，我们拿出了全新的09年度市场运作方案，并先后推出了江苏营销中心销售代表工作规范、终端推广规范等多个管理模块，组织了10多次专业培训。充分发挥新管理团队的作用，提高整个销售队伍的战斗力和执行力，以务实的作风，挖掘市场机会。

《高端对话》 第二步棋是不是有更多的内涵？

张文虎 其实，我们的运作是有序的，系列化的。第一步棋、第二步棋之类的说法，只是一种习惯性的概括。我们每一个运作步骤都会有其特定的内涵。如何锻造一支销售铁军，这是一个系统化的工程。但我们经常以一些浅显的道理或简单的事例，去启发我们的团队，提高团队的执行力。这里有一个最简单的道理被我们引用过——在冬天里，衣着单薄的必定会倍感寒冷，衣着厚实的却能安全过冬。重啤集团江苏营销中心当前着力推行的年度/月度预算及绩效评估制度就是天目湖啤酒御寒的一件冬衣。实行预算管理只是一种手段，其目的就是对市场销售实现精细化管理。这一点，在市场低靡的时候尤其重要。我们销售团队也在这些管理手段的运用上，得到很多感悟，并对之进行深刻化、具体化。2008年9月份以来，重啤集团江苏营销中心每月都要召开销售预算管理会议，通过对本月大量市场数据的分析，引导市场人员全方位考虑问题，制定下一阶段的市场方案。这一策略实施后，有效地引导天目湖销售工作由过去的事后分析，调整为事前推演，并做到制导准、考核细、执行严。这样，每个团队成员心里提升销售团队执行力的重要性都会得以加强。目前，营销中心市场部共设立了7个市场监管专员，根据相应的工作程序，对销售过程及效果进行评估监管和绩效考核，提高销售系统的工作效率与效益，对市场进行深度挖潜。

《高端对话》 文化成就信心、管理产生动力、规模降低成本、结构提升效益，这可能就是天目湖一路走来，成为省内单产最大、绩效最高的龙头企业的法宝吧？我们了解到，天目湖啤酒还演绎出“精确制导”大戏，可否给我们介绍一下这出好戏？

张文虎 每个企业在不同时期都会有不同的战略诉求，我们只有一个目标，那就是适应市场、稳健发展。比如说，前一阵子，我们制定了一些措施，营销中心快速进行市场细分，推动中高档新产品上市。其中，天目湖在苏州、无锡等地的市场运作，就是被外界誉为“精确制导”的好戏。当然，我们从不认为某某市场的运作是什么好戏或什么大戏，我们只是在合适的地点、合适的时间里，做了对路子的事情。

天目湖进入苏州市场已经有5年时间，应该说，销量逐年递增，市场接受度也在提升。但经过缜密的市场调研后，我们认为，苏州市场的潜力巨大，在中高档啤酒占有率上，作为江苏绿色啤酒领导品牌的天目湖应该大有作为，当务之急就是要跳出固定思维，弥补管理短板，推出适销对路的产品，引导消费。2008年10月，在营销中心统一部署下，天目湖开始对苏州市场进行精细化管理改革试点，重新定位产品，并与经销商合作，快速启动终端深度分销，提升中高端产品的覆盖率。2008年底，在啤酒“淡季”中，天目湖针对苏州市民的消费习惯，推出“冰8”系列啤酒，锁定中高层次消费群体，进行重点推广。为促进产品的快速流转，天目湖还实施了“金牛欢动”迎春主题活动，对主推产品进行“新年换装”，以全新的面貌、环环相扣的活动赢得消费者的喜爱。这一营销战略很快开花结果，到今年2月份，天目湖啤酒的终端消费者点击率大幅提高，在传统的淡季中，天目湖在苏州市场销量同比增长1倍多，产品的边际贡献大幅度提升，成为公司销售增长最快、效益最好的地区之一。

《高端对话》 您的分析确实给人带来了深度启发。市场是最公平的裁判，作为常州市五星级企业，未来一段时间有何计划，方便给我们谈谈吗？

张文虎 虽然天目湖是“五星级企业”，但我们不会躺在功劳簿上，也不会受以前经验的束缚，面对当前的市场困难，我们不会退缩。勇于创新，务实求进是时代的要求，也是我们天目湖人的追求。我们只能凝心聚力，不断在危机中积极寻找突破口，创造更多的价值。

中国的啤酒行业，是改革开放20多年来最早脱离计划指导、市场竞争起步最早的消费类产业。10年前，青啤、燕京、珠啤、哈啤和重啤这“五虎上将”，雄据着国内华东、华北、珠三角、东北和西南等大片市场，并形成犄角之势。10年后，不少大品牌已经成为AB、SAB米勒、英特布鲁、英博等国际品牌的参股、控股企业，市场竞争更趋白热化。绝大部分创立于80年代或更早期的地方啤酒品牌已经销声匿迹，彻底退出了市场，成为了这一轮资本运作的“牺牲品”。

在啤酒市场竞争近乎惨烈的现实下，创建于上世纪八十年代的天目湖啤酒公司却通过二十载不懈拼搏，创造了江苏乃至华东地区许多第一：市场占有率稳居江苏地区第一；每年30%的发展速度成为华东地区头甲；并凭借独特的环境和技术优势，打造出国内最大的绿色食品（啤酒）生产基地。

天目湖啤酒的崛起成为了江苏啤酒行业发展的一个成功典型，其务实的品牌推广策略更成为区域品牌提升竞争实力、打造市场优势的一个成功案例。

前身为江苏省溧阳县埭头镇啤酒厂的天目湖啤酒公司，1986年成立之初，仅有员工数十人、资产几十万元，生产技术实力根本无法与国有大中型啤酒企业相比。产品问世后，销售举步维艰，甚至连经销渠道都无法落实。面对困局，公司管理层清楚地认识到，市场不会怜悯弱者，只会善待强者，要生存就必须打造自身的核心竞争力！于是，一张图变图强的革新蓝图在天目湖啤酒公司展开，公司决定，集中精力，首先做好两件事，第一，进行技术革命，提升产品品质；第二，创建自有品牌，谋求市场生存发展空间。 思路是明确了，但“闭门造车”永远不会成功。年轻的天目湖公司非常善于学习，在市场拓展中，他们悟出了借力使力的道理。从1988年开始，天目湖啤酒公司与上海华光集团合作，引进上海高级技术人员做科研带头人，培养自身的技术团队，提升企业技术实力。之后，公司又进一步借助上海冠生园食品集团的网络优势和市场管理优势，对天目湖啤酒进行全方位的包装，推广自有品牌。应该说，在当时啤酒市场一团混局的情况下，天目湖公司和两大食品集团紧密合作，不但提高了自身的技术、经营和管理实力，而且艺术地避免了卵石相碰的麻烦，有力推进了自有品牌的建设和提升，这成为天目湖啤酒品牌发展史上有趣的“师傅带徒弟”现象。

师傅带进门，修行靠自身。1993年，啤酒市场竞争日趋加剧，有些企业为压制竞争对手，非理性地降低价格，以期通过这种“捷径”来提高市场地位。由于价格战风雷密布，市场压力急剧加大，天目湖面临严峻挑战。对于价格战，跟还是不跟，公司内部出现了分歧。但通过大量的市场调研，天目湖管理层深刻地认识到，仅仅依靠价格战来提高市场占有率的做法无异于饮鸩止渴，要想让企业可持续健康发展，最终还要靠品牌的竞争力和含金量。

怎样提升品牌竞争力？前期的市场调研告诉天目湖，随着社会经济的高度发展，老百姓对生活品质的要求会越来越高，绿色消费需求将呈现快速发展态势，绿色产品必将成为市场的主流。因此，公司管理层最终把品牌发展规划定位为“建设有含金量的绿色天目湖”。公司迅速组织市场、销售、技术、生产等部门人员，组成品牌建设推进委员会，在广告宣传、产品开发、品质管理、销售服务等方面做了大量系统工作，强化天目湖品牌“绿色、活力、时尚”的形象，从此揭开了“绿色天目湖”的发展篇章。

比如在产品开发上，品牌推进委员会结合江苏溧阳的环境优势和水源优势，将产品定位为“全生态绿色啤酒”，突显产品个性。为此，天目湖公司加大与江南大学食品学院的技术合作，开辟江南大学教学研发基地，并成立了江苏啤酒行业首家省级技术孵化中心，由江南大学资深啤酒酿造专家担纲，率先将“绿色酿造工艺”引入天目湖啤酒的酿制过程，全生态绿色啤酒开发力度空前。

功夫不负有心人，1997年，天目湖螺旋藻绿啤、低醇啤酒两只新品研发成功。产品问世后，凭借独特的绿色工艺和优秀品质，一次性通过国家绿色食品发展中心认证，取得绿色食品标志证书；并被人民大会堂宾馆相中，成为首都最高等级宾馆的特供用酒。由于定位得当、个性突出，天目湖啤酒品牌逐步在激烈的市场竞争中脱颖而出，市场占有率不断提高，有力地扭转了被动局面。

但品牌建设不可能一劳永逸。进入21世纪，啤酒行业竞争进一步加剧，行业间“大鱼吃小鱼”现象频现，地方品牌被兼并后，几乎逃脱不了被“扼杀”的命运，仅仅成为国际或国内大品牌的生产加工基地。作为一个区域品牌，如何与狼共舞，在原有基础上取得更大发展？这成为公司管理层面临的重大课题。进还是守，天目湖公司内部又开始一场激烈争辩。结果是，公司管理层再次以品牌建设为立足点，提出了“适应时势，建设强势区域品牌、谋求更大市场发展空间”的战略目标。公司开始资本运做实践，进行全新的品牌战略部署。

2001年，天目湖啤酒公司与国内著名上市公司——重庆啤酒集团周密磋商，在确定“天目湖”品牌沿用的前提下，由重啤出资6000万元与天目湖公司联姻，组建重啤集团常州天目湖啤酒有限公司，“天目湖”品牌得以全面保留。根据集团公司战略部署，全新的天目湖主攻中高端市场，目标塑造华东区强势品牌，并打造华东最大的绿色食品（啤酒）生产基地。借助重庆啤酒集团的资本优势、技术优势和管理优势，天目湖啤酒品牌效益集中爆发，当年产销量即大幅提高，2002年，又以江苏产销量第一的实力成为省内啤酒行业领导品牌。自此，从1986年到2002年，天目湖啤酒埋首创业，用17年磨一剑，创立天目湖啤酒品牌，锋芒已露。

进入2003年，天目湖啤酒进入高速发展期，为保持市场的优势，不断提高品牌美誉度和忠诚度，公司立足高远，把天目湖啤酒品牌保鲜工程提上了议事日程，加强天目湖的品牌的维护、提升与发展。 什么是“品牌保鲜”呢？天目湖啤酒认为，拓展市场的法宝就是要不断满足消费者的需求，所谓“品牌保鲜”就是在保证品牌核心价值不歪曲的前提下，在产品、服务、形象等方面多层次、更深入地满足消费者的需求，提高消费者的忠诚度。所以，品牌保鲜的核心是品牌文化的建设，品牌保鲜的立足点是产品品质的升华和服务的优化。

具体操作中，“品牌保鲜”工程首先从产品上开刀。突破口在哪里？天目湖公司把目光集中到纯生啤酒上，在西方发达国家流行的纯生啤酒，采用无菌酿造技术生产，整个生产过程必须在无菌状态下进行，对生产设备、环境、管理水平以及生产者的素质都有严格要求，投资风险较大，一般企业不敢涉足。但天目湖敢为人先，早在2001年，天目湖公司就未雨绸缪，与国内外技术专家接触，推进纯生啤酒生产立项。2002公司果断投资数亿元，从德国克郎斯公司、KHS公司引进一套10万吨级的纯生啤酒生产设备，建成江苏第一条真正的纯生啤酒生产线，在江苏啤酒行业投下了重磅炸弹。2003年，江苏地产的第一瓶真正意义上的纯生啤酒在天目湖公司诞生，品质完全达到相关标准，而且口感更为醇和，专家评价极高。产品批量上市后，市场反响热烈，一举打破江苏纯生啤酒为单一品牌垄断的局面，当时《扬子晚报》的一位记者曾评价说，有了天目湖纯生啤酒，江苏人才真正意义上喝到了最新鲜的生啤酒，江苏消费者真是被天目湖“宠坏了”。

在做好产品升级的同时，天目湖啤酒品牌保鲜的第二张王牌亮出，这就是打好品牌的“文化牌”。天目湖公司认为，一个强势品牌的根就是文化，只有拥有富有内涵的文化，才能建设富有生命力的品牌。所以在品牌文化建设上，天目湖公司不遗余力。从2004年开始，围绕健康、活力、时尚的三大元素，公司投巨资启动新一轮的品牌宣传计划。其中亮点之一就是打造全新的啤酒节、啤酒文化艺术广场等系列活动，将啤酒文化与街区时尚秀、现场体验派对等活动结合起来，把传统的告知式广告转化为与消费者联动的交互式活动，让消费者与啤酒进行更深层次的亲密接触，充分诠释天目湖啤酒文化。亮点之二是天目湖强力支持水上体育赛事，比如赞助国际皮划艇比赛等全国体育赛事等，让天目湖水、天目湖啤酒和时尚的水上运动充分融合，彰显健康自然、富有活力的时代精神。而亮点之三是，天目湖啤酒与国内最佳演唱组合羽.泉合作，把实力派歌手的魅力与天目湖啤酒的品牌个性有机结合，充分运用羽.泉在中年轻歌迷中的影响力，对目标消费群体展开具有相当深度和广度的“攻心”宣传。

当然，品牌保鲜还包括服务的提升。这里所指的服务，具有更丰富的含义，涵盖服务于消费者和服务

于经销商两方面的工作。天目湖公司认为，服务工作迁一发而动全身，服务工作做得好，市场才能稳定有序，消费者才会受益良多，品牌忠诚度才会越高。为适应市场发展，天目湖公司在地方服务中心建设上加大马力，并且不断完善管理机制，建立了完整的销售服务管理制度。截止2007年上半年度，共建立了32个地方服务中心，服务中心在市场调研、信息收集、人员培训、市场管理等方面发挥着积极的作用，促进市场规范有序发展，促进 “品牌保鲜”的市场效益倍增。

一份耕耘、一份收获。在2005、2006年度，天目湖啤酒的实际销售分别达到25万千升和30万千升，其中，以纯生啤酒为代表的中高档啤酒销售大幅递增，经济效益得到进一步提高。公司连续两年纳税额突破1亿元大关，员工人均创利税位居全国同行业第六位，华东区第一位。而反观同行，许多以价格战为主导思想的企业，几乎步履为艰。天目湖啤酒注重品牌建设、20年由弱小变强大的发展历程告诉我们，品牌不仅是一个企业的无形资产，更是一个大舞台，品牌建设战略越完备、规划越周详、执行越严密，这个大舞台就越精彩，得到的掌声越响亮。