目标与关键成果法(OKR)实施材料

一、关于OKR的介绍

OKR全称是Objectives and Key Results即目标与关键成果法，OKR是一套定义和跟踪重点目标及其完成情况的管理工具和方法。Objectives是目标，Key Results是关键成果，KRs是产出导向，而不是做事导向（所谓产出导向就是关注做事情的成果，而不是仅仅关注事情做了没有）。OKR要求公司、部门、团队和员工不但要设置目标，而且要明确完成目标的具体行动。 二、OKR实施介绍 1、实施标准步骤

1）第一步：设定目标O。目标务必是具体的、可衡量的，具体到时间段、数量、金额等等，最好是量化数字。

目标要是有野心的，有一些挑战的，有些让你不舒服的。如果能够顺理成章或没有太大挑战即可达成的目标是不能作为O的。

2）第二步：明确每个目标的KRs。所谓的KR就是为了完成这个目标我们必须做什么？也就是所有的目标都是通过行动来实现的，那么这个行动是什么？ 简单的说，为了达到这个目标O，你打算怎么干？

3）第三步：定期回顾。每个季度做回顾和考评。 2、对OKR设定的基本要求

1）O值设定须是具体的，可量化，具有一定挑战性的； 2）O的数量：每季度设定4-5个；

3）每个O的KR不超过4个，指向实现目标，以产出或成果为基础，

可衡量，且不是常规的（要求创新）；

4）OKR一旦制定，将进行公开，以保证透明度和公平性； 5）每季度进行一次考评。 3、实施方式

【为方便各位更好理解，以目前月销售额不超过8万元的蛋糕店为例，演示OKR具体制定及考评过程。（虚拟数字）】

1）计划表

每季度初，由蛋糕店老板发起，逐级向下制定OKR项目，并对每项O涉及到的KRs进行权重，按照下表进行汇总，作为本季度OKR考评基础。

【蛋糕店老板本季度OKR表】：

序号 目标（O） 本季度总销售额达到40万元 关键成果（KRs） KR权重 20% 30% 50% 30% 20% 50% 50% 50% 100 100 O分值 4月，达到10万元。 5月，达到14万元。 6月，达到16万元。 4-6月不低于5000人的促销广告点击本季度官率。 网得到不5月，直接访问官网达到2000人。 低于12000人儿童节活动得到5000人的点击率。 的点击率 1 100 2 4月推出10款备选蛋糕。 本季度确6月，确定销量前5位的蛋糕，并在保打造5本月重点销售，总销售量达到8万元。 3 款畅销蛋 糕 略 略 4 略 略 略 注：每个O的分值是独立的，不进行总分合计。 100 【根据老板的OKR计划表，下属销售经理和产品经理则可列计划表如下】：

A、 销售经理

序号 目标（O） 关键成果（KRs） 4月，通过店铺促销，销售库存抽空包装蛋卷、蛋糕8000份，实现增长2万元收入。 5月，新品销售旺季，拓展附近3家酒店后厨，销售所产小蛋糕、糕点，在确保销售收入基础上再提高4万元。 6月，儿童节活动，推广新式儿童点心蛋糕，确保月销售额再增长3万元。 本季度推出会员积分模式，带动预存销售收入，季度结算增加3万元。 略 KR权重 20% O分值 1 本季度销售额每月实现40%的上涨 30% 30% 20% 100 本季度在5家网略 络媒体投放广略 2 告，确保略 不低于5000人的广告点击。 略 略 3 略 略 略 略 略 4 略 略 略 注：每个O的分值是独立的，不进行总分合计。

100 100 100 B、产品经理

序号 目标（O） 关键成果（KRs） KR权重 40% 30% 30% 100 O分值 4月20日前，在现有蛋糕品种基础上筛选优秀品种蛋糕5款，并研发5款新品蛋糕。 本季度推5月根据市场情况，优化10款蛋糕品出5款畅相并跟踪其销量不低于5万元。 销蛋糕 6月底前确认最高销售量的5款蛋糕作为畅销蛋糕销售达到8万元。 1 2 本季度减少库存面粉、奶油、罐头等原材料，缩减成本3万元。 略 略 略 略 100 略 略 3 略 100 略 略 略 4 略 100 略 略 注：每个O的分值是独立的，不进行总分合计。 【经理以下的店面销售、面包师、蛋糕师、采购等人员的OKR以上述A/B经理的OKR为基础进行设置，在此不赘述。】

2）考评表

每季度末，各参评人须将自己的KRs执行情况上报直属上级，由上级领导针对执行情况进行打分，并按照季度初设定的权重进行换算（满分100分），得出每个O值实际得分。 打分规则：

A、单项KR完成百分比即为其单项KR的得分；

B、单项O的得分需将KR得分乘以权重后相加得到。原则上，O得分在60-80分表明项目运作良好，60分以下为改进。

C、若单项O得分达到100分，则我们需要回顾最初制定OKR的时候该目标O设置是否符合基本要求，即很可能目标设置太低，太容易，不具有挑战性。

【蛋糕店老板的OKR考评表】

序号 1 计划KR 权重 KR完成 KR得分 80 57 O得分 64.3 4月底，达到10万元。 20% 4月底8万元 5月底，达到14万元。 30% 5月底8万元 2 3 4 6月底，达到16万元。 4-6月不低于5000人的促销广告点击率。 5月，直接访问官网达到2000人。 儿童节活动得到5000人的点击率。 4月推出10款备选蛋糕。 6月，确定销量前5位的蛋糕，并在本月重点销售，总销售量达到8万元。 50% 6月底10万元 30% 促销广告点击率3000人 20% 访问达到600人 50% 点击率1600人 62.5 60 30 32 60 40 50% 推出备选6款。 50% 5款蛋糕销售量达到6万75 元。 67.5 【市场部经理和产品部经理的OKR考评表单填写方法与上述总经理的OKR考评表填写方法一致。】 4、总结回顾

每季度末进行OKR考评后，需认真进行本季度OKR执行情况的分析总结，单项O达到60分是不错的表现，如果分数低于60，你就该思考，那个项目究竟是不是应该继续进行下去。

如上述例子，从蛋糕店老板仅有的OKR考评表信息来看，下属市场部和产品部经理应该是努力过的，因为销售额的确得到了一定的提升，同时也推出了一定数量的畅销产品，但其在网络市场的投放则不尽如人意，下一步他就该思考：“到底还需要继续在网络市场项目上进行下去吗？或者是：要继续拓展网络市场是否还需要一些新的方式方法？”

故， 60分以下并不意味着失败，而是明确什么东西不重要及发现问

题的方式。分数永远不是最重要的，而是作为一个直接的引导作用。 三、OKR的特点

1）简单：操作简单，每个被考核者的目标不超过5个，目标多了方向不清晰，重点不明确。每个目标不超过4个具体KR （具体行动），抓住重点，容易操作；

2）直接：每个KR都必须是能够直接完成相对应目标的；不是间接完成，更不是协助完成，最不能接受的就是可能有帮助；

3）透明：每个单位、每个人的目标和KR，以及最终的评分都是对整个公司，甚至对每个人都是公开和透明的。

4）上级OKR与下级OKR的关系

从上至下，目标的设立顺序应该是公司到部门到组到个人，且目标必须达成共识——管理者与员工直接充分沟通后的共识，要一致。

个人自己想做什么，和管理者想他做什么一般来说是不会完全相同的。那他可以通过先查阅上层的目标，在自己想做的事情范围内找到能对公司目标有利的部分，将他拿出来和自己的管理者进行讨论，做权衡取舍。

5）OKR设定的交流方式

A、一对一的交流（one to one），即个人和他的管理者沟通。尤其是在一季度结束，另一季度开始时，要协商好关键结果是什么。因为不仅个人能说明自己想做什么，也是上面表达他想要你做什么，最好的情况是两者得到结合。

B、全公司的会议（staff meeting），以分成各业务版块的形式进行，各版块的分管副总经理参加并介绍自己版块的OKRs，最终大家一起评估。