销售人员岗位面试经典问题及面试套题(面试者用)

第一部分 面试销售人员经典问题

1. 请你和我谈一下经济?

其实是一个比较空泛的问题，但是最好提前准备一下，不要表现的对这方面一无所知。显得你根本没有诚意。 最新文章：

2015年是中国经济运行相对最困难的一年，但也是“走出困局”的关键一年。中国经济正“逼近最坏，靠近光明”。近期，一些境外机构和媒体最近唱衰中国经济，质疑中国市场化的经济改革已经搁浅失败。真是这样吗？

根据中国国家统计局公布的数字，中国1月份消费者价格指数（CPI）的同比升幅较12月明显下降；1月份通胀率的升幅低于市场预期，为2009年11月以来的最低水平；而近三年来已在持续下降的生产者价格指数（PPI）1月份同比下降4.3%，为2009年末以来的最大跌幅。

最近开幕的两会已将2015年的经济增长预期下调至7%左右，这是继近25年来最低水平的2014年7.4%经济增长率的进一步下调。

显然，中国经济正面临着前所未有的各种下行压力。

首先是中国各地的房地产危机。中国的房地产市场不再“火爆”，反而“坠入谷底”，更多的人担忧房地产的急速降温将进一步拖累中国经济增速下滑。

此前，SOHO中国首席执行官兼联合创始人张欣在参加瑞士达沃斯论坛时表示：“由中国城镇化带来的增长近乎见顶。在已经建成这么多房子的情况下，极少的资金会被用来购置土地并建设新的房子。”

“中国的房地产已经从‘火爆’到‘坠入谷底’，已经没有资金想要进入房地产，”张欣称。她同时表示：“像我们这种过去花大笔资金购买土地来盖房子的开发商现在开始向消费端转移。”

中国房地产的下滑加剧了外界对于中国经济增长进一步放缓的担忧，当前世界正希望中国为全球提供增长动力。

咨询机构IHS的首席全球经济学家纳里曼•贝拉维什(NarimanBehravesh)指出：“中国正在经历楼市危机，导致增长放缓，我们并不清楚这种情况将于何时结束。”

在经历长达10年的房价狂飙后，中国楼市“急刹车”，房价从去年下半年开始下滑。

过去几年，为了令市场降温，中国推出了包括限制购买第二套和第三套房在内的限购措施。随着中国经济增长的放缓和中央政府态度的变化，中国绝大多数城市选择取消限购。

房地产建设占到中国整体经济规模的四分之一左右，比过去十年中美国、爱尔兰或西班牙房地产泡沫最严重时期的比例还要高。

近十年的狂热建设导致严重产能过剩，大片的空置公寓楼群环绕在中国大多数城市的边缘，但房价却在过去的十年里脱离地心引力式的疯狂上涨。

一旦房地产开始收缩时（最早可能发生在今年）整体经济增长率的下跌可能还会猛烈得多，中国可能迎来一波破产潮，而且很可能爆发债务危机。

其次是出口竞争力减弱。根据欧委会第1421/2013号法规，2015年1月1日起，中国将被排除出受惠国行列。

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欧盟对华所有产品普惠制“毕业”，意味着对欧盟出口将增加6%左右的运营成本。

普惠制是工业发达国家对发展中国家或地区出口的制成品和半制成品给予普遍的、非歧视的、非互惠的关税制度，当受惠国产品在国际市场上显示较强竞争力时，其优惠资格即取消。

据悉，中国普惠制原产地证书和区域性优惠原产地证书的平均关税减免幅度在6%左右。自1996年以来，欧盟已多次缩小我国输欧产品享受普惠制待遇的范围。

根据2014年1月1日开始实施的欧盟普及特惠税制度（GSP）修订案，我国受惠产品范围由11大类商品缩减至5大类，受惠产品种类仅占欧盟普惠制给惠产品种类的6.82%。况且从2015年1月1日起，中国输欧产品将全部不再享受普惠制的最惠国待遇。

中国劳动力和生产成本的激增已经让中国制造优势不再，很多外企已经或正在打算关闭在中国的加工厂。还有中国的通货膨胀数字跌至五年最低，价格增长下降，生产公司已经开始承越来越大的通缩压力。

与此伴随的是，中国政府正面临前所未有的财政难题。2015年初，中国多地公布了2014年财政数据，北京、浙江、内蒙古等地的财政收入增速已降到10％以下，绝大部分省份较2013年增速有所下滑。

而3月5日公布的财政预算草案中，2014年全国财政收入同比增长8.6％，这也是23年来这一数据首次跌入个位数。

据德意志银行的预测，到2015年中国税收的增加仅仅有百分之一，一些地方政府的税收还会减少百分之二，这将是中国经济面临的最严重危机。

其直接原因是中国各地的房地产危机，2000年以来中国地方政府收入的三分之一来自出卖地皮，现在地价降低了，地方政府的收入也下降了。

此外，资本正以越来越快的速度离开中国。

多年以来中国银行(601988,股吧)的外汇储备年年增加，但2014年尽管有外贸出超，中国的外汇储备却出现略微下降，显示出资本离开中国的迹象，根据高盛银行的计算，自从2010年以来，离开中国资本和进入中国资本之差为3000亿美元，也就是说有大量资金离开了中国。

随着中国楼市泡沫即将破裂，中国的有钱人无法再通过影子银行迅速获利。很多人还面临着当局对腐败的持续打击。与此同时，经济放缓使单向投机人民币的吸引力下降。因此投资者转向海外寻找资金避风港。

从服务业的贸易数据中可以看出资本外逃的新渠道。2014年中国服务贸易逆差达1980亿美元，比2013年高59.1%。2014年第四季度的服务贸易逆差比2013年同期高170%。

同样，通过服务业进行的资本外逃也日益增多。平均算来，每个季度的服务业资本外逃金额已翻了一番多，从2009年的400亿美元增至2014年的960亿美元。

中国一些银行业人士在如何逃避资本管控的问题上表现得相当坦率。目前，中国外汇监管机构对咨询和服务费所要求提供的文件是最少的。上海一家外资商业银行的职员告诉记者：“只要我们的客户认识一家愿意开具发票的海外公司，准备证明材料是很容易的。”

这个问题有多严重，对中国经济意味着什么？相关银行估计，高达40%的大额服务交易并不涉及实际服务。这意味着，在所有服务费中，将近2000亿美元实际上是永久性的资本输出。这一数字在2015年可能会翻番。

但所有这些逼迫中国经济下行的因素都不如债务危机来得可怕。

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自全球经济危机以来，中国债务水平增加很快，根据McKinsey Global Institute的最新报告，中国总债务相对GDP的比例已经从2007年的144%激增到了现在的282%，换句话说在过去七年里债务增加了一倍，相当国家一年半的经济生产总量，这个数字凸显中国经济的严峻形势。

目前，包括政府、银行、公司和私人债务在内的中国总债务水平相对GDP的比例已达到282%之高，首次超过美国，自2007年以来的债务增加占全球债务增长的三分之一，远超过中国经济的增速。

尤其值得注意的是，在这些债务中，私人、非金融机构和政府的一半债务直接或非直接和房地产有关，其中地方政府的借贷增长最快，多是可能无力偿还，约三分之一的这些债务由影子银行提供。

显然建太多、借太多已让中国在短时间内聚集了巨额的债务，中国经济的整体增长率在不断放缓，而债务依赖却在不断增加，最终导致违约浪潮的可能难以避免。

中国总债务相对GDP的比例已是发展中国家里最高的了，也比发达国家包括美国要高，显然中国正面临重大风险，至少是经济有可能显著放缓，中国政府调低经济增长的预测实际上已经表明不会采取大规模措施刺激经济，同时中国领导人已暗示担心经济增长加速放缓可能引发失业率上升和社会动荡。

国际货币基金组织（IMF）将中国今年经济增长预测从7.1%下调至6.8%，高盛、世界银行等也作出了类似的调整，国际货币基金组织甚至预计中国明年的国内生产总值（GDP）增速将低于印度，这将是数十年来的首次。

MFI首席经济学家江勋认为，从中国宏观经济系统运行模式出发，从中期危机中剥离出宏观经济管理政策这个强大的因子。这样便可以看到中国经济正“逼近最坏，靠近光明”。

经济系统的自紧缩进程正进入最痛苦阶段，并引起了当局的警觉。这个螺旋式的自紧缩，是经济周期与偏激的宏观干预相叠加的结果。

可以从特定历史条件下去理解改革的困境，不过，越激进的改革可能对中国经济制度的误解越深，我们更要关注这种失误的演化方向。

从政府工作报告“稳预期”并加大公共产品（铁路、农田水利等）投资，财政部批复3万亿地方债置换额度看，严苛的宏观管控正在逐渐松口，骑虎难下的中央政府开始让步。

这首先会修复市场预期，但修复经济系统的预期，尤其是地方平台及商业银行的预期，恐怕还要时间。 以3万亿地方债置换为例，它实际上只提供了一个解决框架，尚需要设计超过2万亿的救助方案，需要央行的无私配合，而对执行“中性货币政策”的央行来说，恐怕没这么容易将就，央行可能宁愿动用常规工具如进一步降准。

因此，这只是迈出矫枉过正的第一步，需要抱以务实的态度。尤其考虑到其他两个因素：首先，反腐败进入最深的水域；其次，经济的周期下行还没有企稳。

尽管出现了PMI指数的反抽及1-2月出口15%的增速，它们主要说明的是大宗商品超跌补库的逻辑及美元集团以外经济体的初步回暖，可能其中还兼有资本外流的成分（导致出口数据及订单造假）。

可以这样理解，当下中央宏观管理政策的边际放松仍是量的，不是质的，有助于改善经济增长的波动率，尚不能引导新的周期。

但中国总理李克强近日指出：去年我们国家面临持续的下行压力，我们没有采取短期强刺激政策，而是主要靠改革激发市场活力，保持经济平稳运行，也为今年可能遇到的更大困难预留了政策空间。

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“很多财税、金融政策，宏观调控工具，我们还没有完全使用。如果遇到更大困难，我们会出手的。” 那么如何才能“顶住压力”呢？从政府报告中可以解读出这样两个顶住压力的策略：一是加大财政及货币政策调整力度，二是加大改革创新的力度。

综上所述，2015年是中国经济运行相对最困难的一年，改革正处在爬坡过坎的关口，体制机制弊端和结构性矛盾成为主要“拦路虎”；但也是全面深化经济改革、“走出困局”的关键一年。

知白守黑，等待黎明。 2.如果你有一百万你会做什么?

一个考察你的计划性的问题，不能回答买房购车这样的事情，有头脑的人，永远将投资作为最大的快乐，显示你是个有计划的人。但是不要浮夸，比如马上开一家公司这样的话，最好不要说，因为你一无所知的时候，如此激进会让招聘方对你产生不信任感。

如果要说创业，前提是分析，对自身的分析、对市场的分析、对你的人际关系的分析：

1.自身分析：看自己擅长什么行业，喜欢什么行业，其实很简单，只有你喜欢这个行业你才会做好，才会让 你的感觉到工作时候并不是很辛苦，所谓360行 行行出状元，就是这样的，只有你做好了就会赚钱。

2.市场分析：市场分析的主要目的是让你找出一个适合你周围市场的行业，也就说找出一个有竞争力和市场 前景的行业，这样才会让你在前期的创业中减轻压力，也会让你的钱来的快的。

3.人际关系分析：看看你身边能利用上的关系，也许会让你在很多地方减少很多压力的。

4.创业不是说的，是要做的，做的前提就是要有一个合理的计划，也就是把我以上所说的综合起来，整理成 一个合理可行的方案.

5.再介绍你一本书，可以说是我看过中最好的有关创业的书籍，有很多可用之处的，就是拿破仑.希尔所写 的《思考致富》.

6.创业同样也需要一个毅力，就是一种坚持到底，永不放弃的毅力，要让困难害怕你而不是你去害怕困难 把解决问题当成一种乐趣，这样才能让你在创业期间不被压力压倒而越来越有拼劲. 7.在法律边缘徘徊的行业不要选

3. 请和我谈一下你个人对股票的看法?

如果你不清楚，千万要诚恳，谈谈你个人的一些看法就好了，在专家面前班门弄斧可不是明智的选择。如果你提前有查阅相关资料，有这方面的准备，那么恭喜你，一个英明的决定。

4. 请你给我介绍一种你想买的或者想卖的股票? 这个问题，无法给你建议，请提前准备。 5. 告诉我三种你想要买的股票?

只能靠你平时留心了，如果你不了解股票行业并且不感兴趣的话。但是不要瞎说，这样的会造成适得其反的效果。

销售人员岗位面试经典问题及面试套题（面试者用）

6. 请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的?

问题解析：不管销售也好还是其他的什么职业。当你去面试时最常见的就是这样的一个问题，让你说说自己曾经的工作经历，面试官主要是想从你过去的工作中了解你处理问题的能力，回答这样的问题可以将过去的经历稍微夸大，让面试官对你刮目相看。

7. 人们购买产品的主要原因都有什么?

大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个人购买某种产品的目的都是满足他背后的某种需求。购买产品的人首先是想获得产品的使用价值满足自身的要求、产品的质量、价格也是促使人们是否购买产品的原因。

8. 关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少?

问题解析：此类问题也是考管在面试时比较关注的，所以在准备面试前，你最好先对你打算进入的公司有一个整体的了解，做到有备而来。 ?

9. 关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?

这个问题是考察你对销售工作的价值取向，你可以回答最喜欢得到签单后的那种快感，不喜欢被客户拒绝等等。销售工作有很多内容，这个工作主要是和人打交道的，所以你要接触很多人，有你喜欢的也有你不喜欢的。 ?

10. 你最典型的一个工作日是怎样安排的?

在《人在职场》中我们给出了一个销售一天的工作安排，可以做为参考，回答这个问题前你应当已经有所准备，好的销售人员一天的工作应该是有序的。

11. 为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的? 销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不同的结果不过推销能力、内在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此如何处理和人的关系至关重要。以上四个基本素质都是这个方面的体现。

12. 在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的?

对客户的维护每个人有每个人的不同方式，不过把客户当做朋友不要总是觉得和客户间只有生意关系这样就能与客户保持较好的关系，在回答这个问题时，你可以告诉面试官一些你曾经与客户间保持良好关系的例子，这样比说空话要好得多。

13. 如果让你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么?为什么?

在回答这个问题时，应当考虑面试官的意图，事实上出这样考题的面试官八成是想知道你是不是对激励销售人员有自己独特的办法，给新员工上课，最重要的是如何激励他让他能全心投入销售工作。

销售人员岗位面试经典问题及面试套题（面试者用）

14. 说一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。

这个问题是要考察你的实际工作能力，讲述一个故事，不要去谈具体的什么技巧，只要告诉面试官你成功的将产品卖给了客户就可能让面试官满意。

15. 假如给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任目标的? 这个问题比较尖刻，是看你是否有应变能力，其实任务大时间短是销售人员经常遇见的问题，你可以告诉面试官，你会将任务量化，把每天应该做多少工作都计算出来，然后严格按照计划去做，有计划的工作是成功的最大保障。

16. 你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的?

销售工作存在着一定的不确定性，运气的好坏有时也左右着一个销售人员的业绩，你可以讲述你在取得好业绩时候的辛苦但最好多说一些你的好方法，这样会让面试官更欣赏你 。

17. 一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间?这个时间周期怎样才能缩短?

根据产品的不同时间就会有所不同，你应当根据行业的特点去回答第一个问题，缩短周期的办法最重要的就是了解客户的真正需求，尽快在价格上达成一致。

18. 你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人?

对客户进行定期的售后回访是招揽回头客的最好方式，你只有让客户感觉到你的服务是一直存在的，你的产品是有把保障的时候他才会在你有了新的产品后继续购买，同时与客户保持良好的关系也非常重要。

19. 当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户?

这个问题是考察你对环境的适应能力，你可以向面试面试官讲述你刚入行时的一些工作经历，从你过去的成功做法中向面试官介绍你的工作方式。

20. 在打推销电话时，提前要做哪些准备?

了解客户公司的情况、了解客户的情况和需求、确定自己的销售目标。 请向我推销一下这支铅笔。

大胆的推销，把面试官当成你的客户。

21. 和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种?为什么?

回答那种都不会有错，关键是你要知道你所要面试的行业是更需要老客户的支持还是需要不断的挖掘新客户。 22、你谈恋爱了吗？你如何看待大学生谈恋爱？

回答：没有。我个人认为大学生最好不要谈恋爱，因为大学生毕竟不是很成熟，自控力比较差，因恋爱荒废学业、不求上进的大有人在，大学生应集中精力搞好学业、锻炼能力。

销售人员岗位面试经典问题及面试套题（面试者用）

点评：通过这个问题来考察应试者的成熟程度和处理生活事务的能力，考察应试者的人生观和价值观。因此，应提高认识的层次，从用人单位领导的角度思考问题。

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第二部分 市场营销面试题（中级题）

第一套

1、请您简单的自我介绍一下？

答：首先必须认清自我，一定要弄清以下三个问题。 你现在是干什么的?你将来要干什么?你过去是干什么的? 最理想就是能够“展示”过去的成就。例如你曾为以往的公司设计网页，并得过奖项或赞扬。但当然，这些例子都必须与现在公司的业务性质有关。职位愈高，自我认识就愈重要，应将个人的成败得失，尽录在日记中。这样，就可以时刻都清楚自己的弱点与强项。

投其所好清楚自己的强项后，便可以开始预备自我介绍的内容：包括工作模式、优点、技能，突出成就、专业知识、学术背景等。好处众多，但只有短短一分钟，所以一切还是与该公司有关的好。如果是一间电脑软件公司，应说些电脑软件的话题：如是一间金融财务公司，便可跟他说钱的事，总之投其所好。但有一点必须紧记：话题所到之处。必须突出自己对该公司作出的贡献，如增加营业额、减低成本、发掘新市场等。

铺排次序内容的次序亦极重要，是否能紧握听众的注意力，全在于事件的编排方式。所以排在头位的，应是你最想他记得的事情。而这些事情，一般都是你最得意之作。与此同时，可呈上一些有关的作品或纪录增加印像分。

身体语言不管内容如何精采绝伦，若没有美丽的包装，还是不成的。所以在自我介绍当中，必须留意自己在各方面的表现，尤其是声线。切忌以背诵朗读的口吻介绍自己。最好事前找些朋友作练习对象，尽量令声线听来流畅自然，充满自信。身体语言也是重要的一环，尤其是眼神接触。这不但令听众的专心，也可表现自信。日常的沟通，非语言性的占了70%。所以，若想面试成功，便应紧记注意一下你的身体语言。

2、你为何选择应聘我们公司？

这是所有应征者必须遇到的问题，以积极、正面的答案回答，除说明公司的待遇、福利等条件吸引人之外，可进一步说明此工作可活用自己的专长。我对贵公司有一定的了解，特别对公司的XX经营理念，产品质量及员工培训比较看好。为了表明应聘原因及工作意愿，应聘者在回答时最好要了解企业状况，不要笼统回答因为自己将来有发展，更不要回答为了安定等答案。

3、你认为自己最大的长处是什么？

这里你需要回答你如何与同伴合作，你是一个销售人员，需要有动力爆发力和前进的精神。这些都是这个工作所必不可少的基本技能。如果你有别的方面销售天赋，那只能说你就天生是用来做销售的。

4. 请和我谈一下你个人对股票的看法?

如果你不清楚，千万要诚恳，谈谈你个人的一些看法就好了，在专家面前班门弄斧可不是明智的选择。如果你提前有查阅相关资料，有这方面的准备，那么恭喜你，一个英明的决定。

5、你谈恋爱了吗？你如何看待大学生谈恋爱？

回答：没有。我个人认为大学生最好不要谈恋爱，因为大学生毕竟不是很成熟，自控力比较差，因恋爱荒废学业、不求上进的大有人在，大学生应集中精力搞好学业、锻炼能力。

点评：通过这个问题来考察应试者的成熟程度和处理生活事务的能力，考察应试者的人生观和价值观。因此，

销售人员岗位面试经典问题及面试套题（面试者用）

应提高认识的层次，从用人单位领导的角度思考问题。

6、在打推销电话时，提前要做哪些准备?

了解客户公司的情况、了解客户的情况和需求、确定自己的销售目标。 7、请向我推销一下这支铅笔。 大胆的推销，把考官当成你的客户。

8. 关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少?

问题解析：此类问题也是考管在面试时比较关注的，所以在准备面试前，你最好先对你打算进入的公司有一个整体的了解，做到有备而来。

9、是什么原因吸引你加盟我们公司的？

要了解这家你面试的公司，了解公司的强项和不足，然后具体说一下你的设想，说明你到职后怎么样开展销售工作，要认同企业文化，特别是对于外资企业，企业文化是十分重要的，在同一个企业文化氛围中，才能有良好的团队合作意识，最好强调是企业文化比较吸引你。这样效果会比较好，但是如果你不是从内心认同，最好不要发表评论，言不由衷比什么都不说显得更加没有诚意，最好不要做这样的事情。

10、你在前一家公司的离职原因是什么？

对有工作经验的应聘者来说，这是比较“敏感”的话题，如果离职原因不是出在原公司上，应聘者在回答此类问题时就会比较容易暴露出个人问题，进而引起面试官的警觉，甚至会因此使你失去进入下一面试环节的机会。需要记住的是：同一个面试问题并非只有一个答案，而同一个答案并不是在任何面试场合都有效。关键在于你在掌握规律后，对面试的具体情况进行把握，有意识地揣摩面试官提出问题时的心理和目的，然后有针对性地给予回答。

回答问题要点：

1、最重要的是：你要使招聘单位相信，在过往单位的“离职原因”在此家招聘单位里不会再出现； 2、避免把“离职原因”说得太详细、太具体；

3、不能掺杂主观的负面感受，如“太辛苦”、“人际关系复杂”、“管理太混乱”、“公司不重视人才”、“公司排斥我们某某的员工”等；

4、不能躲闪、回避，如“想换换环境”、“个人原因”等；

5、不能涉及自己负面的人格特征，如不诚实、懒惰、缺乏责任感、不随和等。 第二套

1、请您简单的自我介绍一下？ 2、你为何选择应聘我们公司？ 3. 请和我谈一下你个人对股票的看法?

如果你不清楚，千万要诚恳，谈谈你个人的一些看法就好了，在专家面前班门弄斧可不是明智的选择。如果你提前有查阅相关资料，有这方面的准备，那么恭喜你，一个英明的决定。

4. 请你给我介绍一种你想买的或者想卖的股票? 这个问题，无法给你建议，请提前准备。

销售人员岗位面试经典问题及面试套题（面试者用）

5. 告诉我三种你想要买的股票?

只能靠你平时留心了，如果你不了解股票行业并且不感兴趣的话。但是不要瞎说，这样的会造成适得其反的效果。

6. 请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的?

问题解析：不管销售也好还是其他的什么职业。当你去面试时最常见的就是这样的一个问题，让你说说自己曾经的工作经历，考官主要是想从你过去的工作中了解你处理问题的能力，回答这样的问题可以将过去的经历稍微夸大，让考官对你刮目相看。

7. 人们购买产品的主要原因都有什么?

大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个人购买某种产品的目的都是满足他背后的某种需求。购买产品的人首先是想获得产品的使用价值满足自身的要求、产品的质量、价格也是促使人们是否购买产品的原因。

8. 关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少?

问题解析：此类问题也是考管在面试时比较关注的，所以在准备面试前，你最好先对你打算进入的公司有一个整体的了解，做到有备而来。 ?

9. 关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?

这个问题是考察你对销售工作的价值取向，你可以回答最喜欢得到签单后的那种快感，不喜欢被客户拒绝等等。销售工作有很多内容，这个工作主要是和人打交道的，所以你要接触很多人，有你喜欢的也有你不喜欢的。 ?

10. 你最典型的一个工作日是怎样安排的?

在《人在职场》中我们给出了一个销售一天的工作安排，可以做为参考，回答这个问题前你应当已经有所准备，好的销售人员一天的工作应该是有序的。

第三套

1、请您简单的自我介绍一下？ 2、你为何选择应聘我们公司？

3. 为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的?

销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不同的结果不过推销能力、内在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此如何处理和人的关系至关重要。以上四个基本素质都是这个方面的体现。

4. 在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的?

对客户的维护每个人有每个人的不同方式，不过把客户当做朋友不要总是觉得和客户间只有生意关系这样就能与客户保持较好的关系，在回答这个问题时，你可以告诉考官一些你曾经与客户间保持良好关系的例子，这样比说空话要好得多。

5. 如果让你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么?为什么?

在回答这个问题时，应当考虑考官的意图，事实上出这样考题的考官八成是想知道你是不是对激励销售人员有

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自己独特的办法，给新员工上课，最重要的是如何激励他让他能全心投入销售工作。

6. 说一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。

这个问题是要考察你的实际工作能力，讲述一个故事，不要去谈具体的什么技巧，只要告诉考官你成功的将产品卖给了客户就可能让考官满意。

7. 假如给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任目标的?

这个问题比较尖刻，是看你是否有应变能力，其实任务大时间短是销售人员经常遇见的问题，你可以告诉考官，你会将任务量化，把每天应该做多少工作都计算出来，然后严格按照计划去做，有计划的工作是成功的最大保障。

8. 你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的?销售工作存在着一定的不确定性，运气的好坏有时也左右着一个销售人员的业绩，你可以讲述你在取得好业绩时候的辛苦但最好多说一些你的好方法，这样会让考官更欣赏你 。

9. 一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间?这个时间周期怎样才能缩短?

根据产品的不同时间就会有所不同，你应当根据行业的特点去回答第一个问题，缩短周期的办法最重要的就是了解客户的真正需求，尽快在价格上达成一致。

10. 你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人?

对客户进行定期的售后回访是招揽回头客的最好方式，你只有让客户感觉到你的服务是一直存在的，你的产品是有把保障的时候他才会在你有了新的产品后继续购买，同时与客户保持良好的关系也非常重要。

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第三部分 销售人员每天时间规划安排

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？

1、上班之前准备工作

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。

上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。 尽量提前10—20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。 简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！ 2、到公司签到之后

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：

1）产品的目录，定货单、送货单

2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

3、拜访前的准备事项

1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。 3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。 4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。 4、见到客户之后

销售人员岗位面试经典问题及面试套题（面试者用）

1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。 2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。 3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ①要有信心

②态度要真诚，争取对方的好感 ③在谈话中，要面带微笑，表情愉快

④用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦诱导客户能够回答肯定的话语

⑧能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必须按部就班

①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款

⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。

5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表

2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。

4）营销日记的内容包括： ①工作情况描述

②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受 6、列出第二天的工作计划

销售人员岗位面试经典问题及面试套题（面试者用）

1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。 2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。 3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。