临沂市场推进方案

临沂市场推进方案

一、品项选择及建议订单

品名 花生牛奶 核桃牛奶 红枣牛奶 花生牛奶 核桃牛奶 优酪乳原味 优酪乳草莓 红枣+牛奶 红枣+牛奶 健智草莓 健智黄桃 爱眼原味 爱眼香草 爱眼草莓 爱眼黄桃 爱眼原味 爱眼香草 优乐多乳酸菌饮品 优乐多0脂肪乳酸菌 AD钙 酸酸乳四联包 八珍早餐奶 合计 规格 260ML×20 260ML×20 200ML×18 250ML×20 250ML×20 250ML×20 250ML×20 250ML×20 450ML×10 100ml×40 100ml×40 100ml×40 100ml×40 200ml×24 200ml×24 200ml×24 200ml×24 100ML×4*10 100ML×4*10 100ML*5*8 110ML*4*10 260ML×20 订货数量 250 250 250 50 50 50 50 20 50 50 20 50 20 50 20 50 20 0 0 50 100 1450 产品单价 14 14 14 23 23 23 23 25 26 28 28 28 28 34 34 34 34 162 162 9.5 15 货值金额 3500 3500 3500 1150 1150 1150 1150 500 1300 1400 560 1400 560 1700 680 1700 680 0 0 0 950 0 26530

三、总体操作思路：

第一步 BC类中小型商超进场销售

主要覆盖经销商现在已经进行有产品销售的BC类超市，同时会开始操作沂水东方系统、平邑联合系统等中小型超市。计划5月份铺市80-100家，6月份铺市100-150家。这部分超市费用少，操作容易，能够更快的产生市场销量。 第二步 单独A类超市进场销售

在BC类超市拥有销量基础的情况下，进行操作相对费用较高的市区和下县的A类超市或系统。计划在6月份开始进场，7月份全部A类超市铺市完成。这部分超 市费用相对较低，销量更加集中，拥有更好的市场表现，能够产生更加令人信服的销量数据，可以为大型KA系统的进场销售提供良好的依据。 第三步 大型KA系统进场销售

BC类超市铺市完成，A类超市开始正常销售，拥有较好的市场表现和产品销量后开始进行大型KA系统的进场销售工作。主要是九州系统、银座系统等。计划从6月下旬开始进

场销售，7月中旬完成。这部分超市费用高，但是销量非常集中，市场形象表现非常好。是我们必须要做的渠道，只是因为费用过高而延后进行操作。 四、费用预估： 第一阶段费用：

单独的BC类超市费用主要是陈列费用，每家在50元左右，前期计划操作100家，费用为100×50=5000元；小型超市连锁费用：沂水东方（16家门店，预估年销量350000元）进场费+条码费约为10000元，平邑联合超市（41家门店，预估年销量300000元）进场费+条码费约为15000元。总体费用3万元，公司承担70%为2.1万元。 第二阶段费用：

单独或连锁型A类超市费用：东方超市（7家门店，现年销量15万，增加品项后预估年销量25万元）转户费+品牌费=7000元；盛业超市（7家门店，预估年销量12万元）进场费+条码费=10000元；其他A类超市（大约15家，预估年销量30万元）进场费+条码费=30000元。总体费用4.7万元，公司承担70%为3.3万元。 第三阶段费用：

大型KA系统费用：九州连锁（17家门店，绝对统治地位，预估年销量60万元）进场费+条码费=30000元；银座系统（5家门店，预估年销量30万元）进场费+条码费25000元。总体费用5.5万元，公司承担70%为3.8万。 五、市场走势及公司反应预估

市场走势：通过由易到难的操作原则，逐步完善渠道建设；利用深度分销和铺市，将经销商的首批订单迅速的分摊到终端；利用产品陈列和促销展开，形成良好的产品动销；保证经销商的积极性和主动性，保证市场的良好循环。建立公司和经销商的良好信任机制，促进市场的良性循环。

公司反应：由易到难的市场操作思路，尽量用少投资产生大销量，逐步推进市场，用销量的实际数据要求公司的费用投入。这样能够给公司最好的市场表现，使得公司更加心甘情愿的进行费用投入。公司的信誉得到良好的保证，经销商拥有更好的积极性和主动性。市场才能更好的良性循环。

商超部 胡桂华 2011-5-13