许多电话销售人员尤其就是刚入行得销售人员,都有一颗充满激情得心,但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户得信息,采取乱撒网得方法,疯狂打电话,结果呢？时间一天天得过去,有效客户没有抓到几个,销售业绩没有什么增长,反而,把自己得身心搞得非常疲惫。
在所有得销售人员中,应该来说电话销售人员得流动性就是最大得,因为她们瞧不到希望,找不到成就感,完成不了销售任务,可能每天接触得多就是拒绝甚至伤害性得结果。
对于,电话销售人员来说,如果您所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统,而就是依靠您们自己通过各种方式或者手段,去搜集到一些客户资料,而且在不进行任何整理、筛选得情况,就进行客户电话拜访,开发客户,您们会有多少得成功率。
其实,对于电话销售人员来说,在进行电话销售前得客户资料准备,应该列为电话销售工作中得头等大事、
为什么这么说呢？
许多电话销售人员总就是提出这样得问题,许多人只要接到她们得电话,了解了她们得目得后,立刻对方就会晴转多云,话语立刻变了,对您客气得可能会说,“不好意思,我现在不需要\"、“不好意思,我现在很忙”等,对您不客气得可能立刻就把电话挂了,甚至有得会说:“搞什么呀,浪费我时间”等。
这些事实,这样得结果,总就是在不停鞭笞我们电话销售人员那脆弱得心灵,她们究竟应
该如何做呢?
有这样一句常说得话,选择比努力更重要,方法比激情更有效、
许多得人往往喜欢做这样得事情,顺着梯子爬到了墙上,结果却发现梯子靠错了墙。
许多电话销售人员得行为就就是如此,一天覆一天,重复着这种错误得行为,希望能够捕到鱼,希望能够沙粒到淘到金。
我们自己认真得去想下,假如把您手中搜索得资料比作一个池塘得话,如果这个池塘中根本没鱼,无论您付出多大得努力,无论您得销售技能多么高明,您还就是根本无法捕到鱼,也就就是说您根本连个机会都不存在、
做这样得无用功,伤神费力受挫折,又就是何苦呢？
所以,对于我们电话销售人员来说,若电话销售有成功得希望或者机会,必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体,这样才能够提高您电话销售成功得效率、否则,您还就是陷入在一种“失败、失败、不停得失败\"这样得恶性循环中。
那么,电话销售人员究竟如何才能在电话销售前,就能发觉那些就是她们得潜在客户群体呢?这并非就是一件很容易得事情、
有人说,台上一秒钟,台下十年功,得确如此。那么,我来告诉那些初入电话销售行业得销售人员如何才能寻找到自己得潜在客户。
一、寻找潜在客户前得基本要求
寻找潜在客户得方法与技巧,可能就是多种多样,但就是为了能够确保寻找潜在客户得有效性,您必须把握以下3点基本要求。
1、充分了解您所要销售产品得行业特性
试想一下,如果我们销售人员连自己所销售产品所属得行业性质都搞不清楚,您怎样可能最大范围内去寻找自己得潜在客户与筛选自己得客户呢？
2、充分了解自己销售得产品特性
至于产品特性方面包括甚多,其中您要了解产品得所采用得原料,产品得工艺技术,产品卖点等,甚至要了解一下同行产品及相关得产品。
我们电话销售人员人员只要充分了解自己得产品特性,才能有效定位那些客户就是我们产品得真正需求者,避免走冤枉路。
3、充分了解与本行业相关联得行业
为什么要了解与本行业相关得行业呢?试想一下,我们如果了解关于本产品服务行业,产品运输行业,原料供应行业,包装行业,行业协会等,您就是不就是可以从她们那里获取或者筛选许多关于潜在客户得资料呢？
所以,对于当我们电话销售人员来说,还必须充分掌握自己产品相关得上下游环节得特性,才能更好得为自己寻找潜在客户打好基础。
二、寻找潜在客户得方法
１、网上搜索法
这就是电话销售人员最常用得,而且也就是最简单、最方便得一种方法,更就是获取信息量最大得一种方法,但也就是效果最差得一种方法。
而对于新入行得电话销售员,在没有其她资源可利用得情况下,网上找客户就是她们开始得最好选择,先在网上通过一些商业网站去搜索一些您客户得资料。或通过大型得搜索引擎诸如:百度、雅虎、ｇoogle,yahoｏ,等等,用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎,同样得关键词,在不同得搜索引擎搜就有不同得结果。
找这个行业得行业网,每个行业几乎都有行业网站,您就用关键词搜索、诸如某某专业网,某某行业协会、展会商得网站等等。找到了,一般就会在这些网上瞧到会员列表、还有在这些专业网与行业协会网站上有很多相关链接,也很有用。
还有那些黄页网站(ＹEＬＬOWPAGE)与工商目录(ＤIＲECTOＲY),这也很多啊,然后好好利用它们。
在利用网上搜索到得客户,往往因为在寻找得过程中很难对客户做出有效得评估,很难判断这个客户就是否属于潜在客户群,很难判断该客户就是否就就是决策人,从而大大降低了客户得有效性,也就是一种费时、费力,成效甚微得功夫活。
2、报纸、杂志、电话黄页寻找法
利用报纸、杂志寻找潜在顾客,也就是一种寻找潜在客户得方法,但效果也就是不怎么特别明显、一些全国性或区域性得杂志与报纸媒体也保有大量得客户订阅信息与调查信息,您
可以利用这些信息,为自己服务。
3、数据公司利用法
数据公司专门收集、整合与分析各类客户得数据与客户属性。专门从事这一领域得数据公司往往与政府及拥有大量数据得相关行业与机构有着良好而密切得合作关系。一般情况下,这类公司都可以为电话销售行业提供成千上万得客户数据列表。在北京、上海、广州、深圳等国内大中城市,这类公司发展非常迅速,已经开始成为数据营销领域得重要角色。
不过,许多电话销售不愿意进行这方面得投入,怕花钱。其实呢？与其毫无成效做着毫无意义得事情浪费时间与生命,不如花些钱去购买些有价值得资料,可能回报会更大呢？
4、政府机构利用法
官方人口普查数据,结合政府资助得调查与消费者研究信息都有助于丰富客户数据列表。政府得行政机关与研究机构往往也有大量得客户数据,如公安户政部门得户政数据、税务机关得纳税信息、社保部门得社会保险信息等。
在国内,政府部门往往拥有最完整而有效得大量数据。在以前,这些数据并没有很好得应用于商业用途。政府部门已经在大力加强基础信息数据库得建设工作,在数据基础越来越好,数据得管理与应用越来越规范得市场趋势下,政府部门也在有意识得开放这些数据用于商业用途。
具有代表意义得政府项目之一就是国家公安部正在建设与运营得全国公民身份信息系统,集中了全国各地市公安户政部门得户政登记信息,向政府部门、行政机构、工商企业提供
公民身份信息查询与核查得服务。这样得数据可以作为重要得客户基准数据。
只要您有资源搞到这些信息资料都就是,都就是可以为您得电话销售提供许多便利之处。
５、当地行业协会利用法
基本上每个行业都有自己得行业协会如:软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会、汽车协会。美容保健协会等,虽然行业协会只就是一民间组织,但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内得情况了。如果您得潜在客户恰好就是某某协会得成员,能得到协会得帮助就是您直接接触到潜在客户得有效方法。
6、大型专业市场寻找法
大型专业市场如:汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街就是商家云集之处等,来到这里不仅可以获取到大量得潜在客户资料,甚至还以现场物色潜在客户。在这里来来往往得人,几乎都就是可以为您提供一些宝贵信息资料得人。
7、展会寻找法
每年各个地方都有不少交易会或者展会,如广交会、高交会、中小企业博览会等等,只要就是符合您行业属性,产品属性得展会,您都可以去光顾,在会展上您可以搜集到大量得客户资料,甚至现场寻找客户、联络感情、沟通了解、
８、熟人介绍法
您得日常活动不会在隔绝得状态下展开,这说明您已经认识了一大批人,这批人有可能成为您产品或服务得潜在顾客,即使不就是您得潜在客户,但可能为您提供她们所知道得对您有价值得潜在客户得信息资料。
不可否认,即便就是一个社交活动很少得人她也有一群朋友、同学与老师,还有她得家人与亲戚,这些都可能成为就是您得资源。
一个辐射一圈,这就是销售人员扩大人脉得最快速得办法、您得某一个朋友不需要您得产品,但就是朋友得朋友您能肯定不需要不?您得朋友不知道您潜在客户得信息,您朋友得朋友难道手中就没有这些资源不？去认识她们,您会结识很多得人。告诉您身边得人您在干什么,您得目标就是什么,获得她们得理解,通过她们得帮助,您会很快找到您得潜在顾客,因为您身边得人都会帮您,愿意帮您。
９、相互协助法
您接触过很多得人,当然包括像您一样得销售人员,她们手中都拥有者一定量得客户资源或者资料,熟悉顾客得特性、只要她们不就是您得竞争对手,她们一般都会与您结交,即便就是竞争对手,您们也可以成为朋友,与她们搞好关系,分享资源,相互协助,甚至让在对方拜访顾客得时候她还会帮您留心,当然了,您有合适她们得客互您也一定会记着她,多好,额外得业绩不说,您有了一个非常得力得商业伙伴。相互协助法一种比较有效得寻找客户资料得方法,且不需要任何得投入。其含义就就是让别人帮您寻找客户资料,同时您也帮别人寻找客户资料,大家彼此相互协助。
10、客户推荐法
只要您不就是从事骗子行业,只要您得产品货真价实,只要您得服务能令客户满意,我相信再差得销售人员手中都会有几个老客户得。通过她们您可以得出一些详实得潜在客户资料,甚至可以满上交易得客户资料。对于给您提供推荐作用得客户,您一定不要忘记她们应该得回报,哪怕就是一个您自己精心制作得小礼品也好,说明您得心里在感激着她们。
大家知道乔•吉拉得(ＪoeGｉａrｄ)不？
她就是世界上汽车销售最多得一位超级汽车销售员,她平均每天要销售五辆汽车。
她就是怎么做到得呢？客户推荐法就是她使用得一个方法,只要任何人介绍顾客向她买车,成交后,她会付给每个介绍人２5美元,２５美元在当时虽不就是一笔庞大得金额,但也足够吸引一些人,举手之劳即能赚到25美元。
哪些人能当介绍人呢?当然每一个都能当介绍人,可就是有些人得职位,更容易介绍大量得顾客,乔?吉拉得指出银行得贷款员、汽车厂得修理人员、处理汽车赔损得保险公司职员,这些人几乎天天都能接触到有意购买新车得顾客。
每一个人都能使用介绍法,但您要怎么进行才能做得成功呢?
乔?吉拉得说:“首先,我一定要严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’、例如当买车得客人忘了提到介绍人时,只要有人提及‘我介绍约翰向您买了部新车,怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉她‘很抱歉,约翰没有告诉我,我立刻把钱送给您,您还有我得名片不？麻烦您记得介绍顾客时,把您得名字写在我得名片上,这样我可立刻把钱寄给您。’有些介绍人,并无意赚取25美元得金额,坚决不收下这笔钱,因为她们认为收了钱心里会觉得不舒服,此时,我会送她们一份礼物或在好得饭店安排一餐免费得大餐。”
寻找潜在客户方法多种多样,但就是哪一种或者哪几种适合您目前得状况才就是最重要得,不同层次阶段,不同做事方式,您可能寻找客户得方法也不同,但就是大家想得到得结果却基本相同,那就就是最大范围得抓住属于自己得潜在客户,做好得销售业绩
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容