广交会经验总结

2011年秋季广交会经验总结

1. 准备好足够的名片和文具，如笔、订书机、订书针、计算器。

2. 在开展前熟悉样品，可在样品上做上序号标记，方便客户询价时在报价单上查询对应序号产品的价格。

3. 开展前制作好详细的报价单。展会上很多客户需要询价，和别家公司的同类产品报价做比较，现场迅速给出详细专业的报价能够给客户更深的印象。

4. 可在名片上写上摊位号，方便客户回访，也给其更深的印象。

5. 准备足量的产品资料CD，很多客户不愿意要产品目录册，更喜欢轻便易携带的CD。 6. 展会前准备定制体积大、易携带的袋子，例如斜跨式的袋子，并印上公司LOGO。展会期间发现这样的情况：客户拒绝公司提供的袋子，因为客户已经收到太多的产品目录，我们的袋子太小装不下。他们通常自己携带拖拉式旅行箱放置目录，或者使用其它公司提供的大容量、易携带的袋子来装众多目录册。

展会期间观察到一些采购商背着斜跨式的大容量袋子，上面印有某公司的LOGO和联系方式，袋子容量大，设计人性化，佩带方便，受到采购商的喜爱，将众多目录册都归置其中，挎在肩上，行走在展馆中，独特的袋子设计和醒目的LOGO，使得佩带其行走的采购商成为公司的活动广告，起到一定的宣传作用，也给使用袋子的采购商留下很深的印象。

7. 可在摊位设液晶显示，轮流播放展示产品，吸引客户眼球。 8. 将名片英文朝上朝向展位前方摆放好，方便客户看到。

9. 索要客户名片，如果客户说名片已用完，可再问能否写下联系方式，有看不清的字母当场跟客户确认清楚。

10. 带笔记本电脑，必要时在服务中心开通无线网络业务。展会前准备好电子版产品资料，包括产品目录和报价单。非常有意向的客户，可在现场就同客户一起发资料到客户

邮箱，如此客户印象很深，会回去查收。同时每收到一张名片，在摊位没有客户空闲时，可查看名片上的网址或联系方式是否存在，确认真假名片，按重要性归类客户信息。

11. 接到名片后稍微看一下，按照名片上的信息，称呼一下客户，以示尊重，也加深自己的印象，交谈过程中也可重复几遍客户的名字，既增加亲切感，也加深彼此的印象。

12. 可适当询问客户的身份，是中间商或终端商。了解客户的需求。

13. 对自己也不知道要买什么的国外淘金者，如果对产品和市场需求有一定了解，可以向他们推荐在其国家可能会热卖的产品，增加其对产品的兴趣。

14. 对待所有客户都平等热情，港台客户和国外客户一视同仁。接待完一位客户再接待另一批客户。

15. 准备几份空白合同，如遇到现场谈妥的客户，可在现场签合同。

16. 对有意向的客户，邀请其去工厂参观，告知其工厂的地址和交通方式。或者记录下有意向的客户，当天晚上发邀请函给客户。

17. 对长期在中国出差或工作的客户，可问其中国的手机号码，方便联系。 18. 对比较有意向的客户，可邀请其拍合照，用于之后发邮件联系时，帮助对方记起自己。

19. 每位客户走后，将名片订在笔记本上，在旁记录下客户询问过的产品，报价，以及客户的要求需要，和客户其他的信息，以便之后回忆。重要的客户做上记号。

20. 可准备有中国特色的小礼物送给客户，礼物上打上公司的LOGO，加深客户印象。

21. 每天展会结束后，整理当天收集到的客户信息，当晚就发邮件给客户。 22. 对于携伴侣来的客户，可适当和其伴侣聊几句，夸奖其长相pretty，穿着nice，增加亲切感，拉近距离。

23. 遇到美国客户或比较开朗的客户，可与其轻松交谈，开点玩笑，不必过于拘束。经历了千篇一律的报价过程，与性格开朗的客户闲话玩笑几句，倒是令其印象深刻。

24. 对有些客户，可适当问一下此行的目的，得到有用的信息。