代理商谈判要点

招商代理的目的，是厂家或一级代理商拿到可在市场销售的产品，借助当地经销商的网络优势，达到快速覆盖目标区域、启动市场。所以招商方在筛选代理商时，最注重的是代理商的资质、销售网络、资金实力、能达到的目标以及合作的诚信。

对于预备接代理产品的代理商来说，最注重的是产品、投入代价、利润空间、合作的诚信。在整个过程中重点以三个方面为核心，包括： 1. 实力展示； 2. 资金安全；

3. 合作的诚意，以及能达到的目标；

跟厂家以及上级代理商洽谈过程可分为三个阶段：

第一阶段：前期接洽，展示公司实力，销售网络优势、代理的诚意及兴趣。 1. 资质； 2. 资金实力；

3. 销售网络优势：

包括市场熟悉度（该类产品行业情况、目标区域市场情况、竞争产品情况）、客户资源、销售队伍等；并根据自己的已有销售网络，分析代理该产品的优势，并正确传递给招商方明白，针对该产品、在该区域我们是最合适的代理商。 4. 合作的诚信和兴趣度。

第二阶段：代理协议的洽谈，双方的谈判本着公正合理、互惠互利的原则进行，重点围绕以下几方面

1. 代理权限和区域的谈判（代理区域存在很多变数，招商方最关注的是谁能最先、最快

启动市场）。 2. 资金和货物的安全，资金的安全包括市场投入的风险和货款的风险、货物的风险（质量担保、退换货等）等方面； 3. 预计能达到的合理销售目标。

4. 有利可图，分析各环节所需的费用，并谈判最合理的底价，确保一定的利润空间； 5. 各类风险防范，确保所承担的风险合理。 第三阶段：后续的合作 1.合作的态度和原则。

2.合作的三个原则，利人利己的事情多做，利人不利己的事情少做，损人利己的事情不做。 整个合作谈判过程要保持不卑不亢、有理有据的态度和原则。