很多人不喜欢压货，压还是不压好，为什么要压？那些名人压还是不压呢，全世界顶级的CEO压货还是不压货呢，是不是像比尔·盖茨、鲍尔默就不压货呢，是不是杰克·韦尔奇就不压呢，是不是就我们压货呢？
有些销售人员一听到压货就头大，看一看什么人会压货。世界第一CEO杰克·韦尔奇是美国前通用的CEO，1980年到2000年接近20年的时间，把通用从一九七几年滑入低潮时重新带回高潮。杰克·韦尔奇也经常来到中国传经送宝。1980年，当时选CEO有三个竞争对手，下面的员工祈祷上帝，千万不要把杰克·韦尔奇作为我们的CEO。知道为什么吗，如果他当CEO会把我们给逼疯，这就是杰克·韦尔奇。最后谁做了CEO？杰克·韦尔奇，结果下面的员工个个都被他逼疯了。
NO.1orNO.2 他会把我们逼疯
销售有一个原则，不是我把你逼疯，就你把我逼疯，反正总得有一个人疯，所以销售就是这么一个概念：没有强大的压力，就没有一个销售的动机或动力，杰克·韦尔奇上台后马上针对这些臃肿的全世界的分公司提出了一个口号，“NO.1orNO.2”理论，也就说你们在全世界每一个行业，要么做第一要么做第二，如果做第三，结果是关门。这个压力大不大？逼不逼人？“NO.1orNO.2”理论，一下子把人给逼疯了，没日没夜地干，因为要么第一要么第二，第三就没吃饭了，面临失业的危险。杰克·韦尔奇，他也要压货，他把企业从1980年带到2000年，通用非常辉煌。
是不是只有杰克·韦尔奇是这样，看看另外一位——微软的首席执行官，原来专门负责销售总监的鲍尔默。鲍尔默在微软的发展早期，大家去看看比尔盖茨的自传，鲍尔默有一年把全世界的省区经理、国家经理全部招回来，制定明年的销售计划。假设今年完成了10亿，明年的销售计划制定的是多少大家知道吗？鲍尔默去年是10亿，他今年要做100亿，结果全世界的销售总监、大区经理，个个都不签字。不签你就别走，反正我要说服你，说服了一天，上午不行下午再说，今天说服不了明天上午再说，明天上午还是不听不签字，下午继续
说。两天过去了都不签字，鲍尔默说第三天上午继续做工作，一直做下去，三天三夜最后一个个在任务上签字了。都是被鲍尔默给压成这个样子的，不压怎么能够有这个好销售！
给与区域经理10倍的业绩增长目标
杰克·韦尔奇、鲍尔默收入高不高？高！做业务员的时候收入高不起来的，只有做到销售总监级以上，一年的收入就把你10年20年的收入全部收回来了。这个时候，有一个最重要的工具，最重要的手段就是——压货。你一定要把别人压疯，你跟他之间不是感情关系，你跟经销商之间有没有感情关系，感情也是为销售所用，跟下面的员工也没什么，咱们哥俩好，喝酒！正式场所还是讲感情，那就当不了销售副总，当不了销售总监，所以你也不可能买房子。像北京的房子涨的多快，现在已经涨到两万三万，买100平方要300万，你哪来的钱，只有压货才有可能，把货压给经销商，你的销售额才能大增。
还有一个名人，他是香港的李嘉诚。
要求自己的业绩超过第二名5倍以上
这个照片大家一看就知道，早期年轻的时候，他做塑料橡胶业务员。原来只是生产做一个操作工，他很羡慕外面穿西服打领带的销售人员，但由于文凭不高，老板不同意，他死缠烂磨，说我一定要做，我会做的很好，精诚所至金石为开，老板说给你一个机会。李嘉诚做橡胶塑料推销员后，给自己列了一个目标：我一定要在三个月之内做到NO.1，而且一定要在三个月之内NO.1比NO.2多5倍。
想想看，这些世界首富有一个共性，就是不断地给自己，或给别人强大的压力，没有这些压力，你的竞争对手他会超越你。从观念上现在能不能接受压货，要给经销商压力，可不可以？接受了？可以吧！为了好的生活，为了要完成任务，为了帮助经销商赚钱，没有压力不行。有些父母对于小孩来说，包括朗朗，朗朗弹钢琴，全世界优不优秀，知名不知名？大家去看看朗朗小时候弹琴是不是哭？是不是他的爸爸站在旁边，哭就打就骂？他到北京来学的时候和爸爸两个人，爸爸让他去弹，他心里不舒服，离家出走了一个多月，没这种压力怎么能行。
一、压货的目的
销售特别怕不给对方压力，特别怕心软，给经销商压货，从内心上接受了。名人都是给自己压力，或是给别人压力，不是把自己逼疯，就是把别人给逼疯。那么压货的目的是什么呢？
1.为了完成销售任务
作为销售人员，要以完成任务为核心。带兵打仗以战胜对手为目标，打胜仗为目标，管你用什么坑蒙拐骗的方法。诸葛亮用空城计是不是搞定了，赢了就是将军。做销售的目标就是你的收入，目标就是你的一切，目标就是你的老婆生活好，目标就是你买房子，目标就是你的职位不断地提升。如果不想目标，不完成目标，把目标不当一回事，这一切会离你而去，所以完成目标是最重要的。
2.打压区域的竞争对手。
你要压货，要打压竞争对手。经销商跟我告急，他说我们的竞争对手已经在整个湛江地区开了他的分销商会议，货已经到了分销商的手中，估计这个产品今年受到很大的竞争压力，可能动作慢了一点。想一想，竞争对手的货已经进入到分销渠道里面去了，如果再慢一点，那就失败了。于是就和经销商合作，我说你把本区域内所有大的零售卖场在一天之内搞定可不可以，他说可以，明天马上开会，把所有的零售商店大老板全部召集过来，开一个会议。500多个人都到了，我给更优惠的零售商政策，我的货到哪里去了？到终端去了，我的竞争对手的货在哪里？还在渠道，这一招我赢了，变被动为主动。
3.占用经销商的流动资金和仓库
占用流动资金和仓库最好的办法，尤其是有淡旺季之分的产品，譬如我原来做一个护肤品，它很有季节性，到了9月份后上市了。因为经销商大部分做很多品牌，这时为了迅速抢占先机，9月份做力度最大的促销计划，我的竞争对手不敢做，最多是5%的促销计划。9月份我做到10%厉不厉害，客户一看10%的促销计划，9月份拿的货多不多？一大堆都拿了我的，他卖顺手了，10月份拿不拿，11月份拿不拿，12月份拿不拿？拿！9月份10%，10月份6%，11月份3%，12月份没有。综合起来利润占促销还不是很多，所以有好的办法，随时把我们的竞争对手，把我们客户的资金或仓库给挤压了，他就没钱去进我们对手的货了。通过多种方式压货，通过诱惑来发货，促销来压货，通过他的目标来让他进货，目标是增加经销商的销售压力。
4.增加经销商的销售压力
每年都有几十场上百场的经销商年度大会，我做培训。很多经销商没有动力了，我就跟经销商开个玩笑，我说第一个你没有动力，第二厂家也不给你压力，你只能吃老本，啃老本啃得就没有了。经销商没有动机了，就已经老朽了。这一部分人也不怎么想动了，创业的那几年跑辛苦了，现在就想收获，谁都知道时不待人，这时候，尤其是针对经销商不能水煮青蛙，应该尽快不断地给他压货，给他一种强大的压力，让他去进行销售。
5.厂家分配的某些积压产品
对于厂家分配的挤压品，作为销售人员也要压出去。用压力分配给经销商，只有强大的压力，才能有强大的动力。
二、压货的方式
压货的目的，是为了完成销售计划，这也是做销售的核心，通过什么样的方式才能让经销商压货？
1.利益驱动法
一般是通过申请费用，你只要再拿10万的货，我就给你额外增加3%、5%的返利，通过利益的驱动，来促使经销商进货。新产品导致经销商的库存很大，结果那个产品卖的非常火爆，一直卖到现在10多年了，用了什么方法呢，就是让他压货。
比如对奖券，奖钻石项链的，把兑奖券撕成两半，只有两半合为一体的时候，才能真正奖这个钻石项链。奖券中有钻石项链券，产品券，还有其它奖券，都把它一分为二。经销商在抽奖过程中买货下单一万块钱，给他五张奖券，如果发现抽到了一个钻石项链，抽了左边他想不想抽右边？一定想抽右边，为了抽右边，他再去进货，一抽还没抽到，结果抽到另外的奖，五箱产品的左边。他还要不要抽，把他给逼疯了吧，那时就把他荷包的钱掏空了，卡也刷爆了，刷爆了后发现还是那个左边，右边还没拿到手，连夜赶着借钱，所以货了一大堆压。为了得这条项链，把他的整个资金拿回来了，资金拿回来了，要不要卖？要卖！有些企业使用了一些好的方法，相当于压货的目的。
原来娃哈哈，最先发展的时候，就是把资金一次性先打到企业里面，进货的时候分期分批扣你的款，还有其他一些知名的企业，基本上都采用了把资金先拿过来，要进货的时候，就把这个款扣掉，同时打款给我后，不仅可以支付货款，还可以提供一个利息给你，很多经销商愿意把他的货款打给你，这也是另外一种变相压货的方式，就是利益驱使法。
2.压力逼迫法
销售人员一定要学会给经销商压力。编写经销商合同的时候，记住在合同上面给经销商压力，合同上要写出，如果一年之内连续三个月，或不连续有四到五个月没有完成任务，那么公司有权取消你的资格。
【案例】
我在茂名有个经销商，有一次他在我的销售排行榜当中是最后一位，有一个销售总监负责制，我到最后一名那里去看。倒数第二名比他还小的一个县城，每月都是15万，已经连续两个月15万，倒数第一名连续两个月才拿10万块钱，别人最低都拿了30万，他才拿10万。去了后结果发现他没做，是他老婆在做，老婆还带个孩子，他的一个小舅子帮他送货。
六点钟和经销商见面，给我一个名片：供销社副主任，还是个当官的。我跟他谈，吃完饭后到酒店沟通，我说我们今天沟通两件事，第一个根据合同的第五条第三款规定，连续两个月没完成任务，公司有权取消你的经销商资格，有权收下你的区域，或者重新招一个新的经销商，我的合同都已经规定了，合同规定是不是强迫他？这是第一个方案。
第二个方案，要不把原来你欠我的钱，至少欠我20万对不对，要把它补上来，同时这个月还要进10万块钱的货。一次打30万，我们继续合作。这是不是压货？我、下面一个大区经理、一个地区经理、一个当地的城市经理，四个人一起和经销商谈判，从六点钟吃完饭一直谈到凌晨一点钟，最后经销商同意打30万的款给我。
压货很简单，这货要压给经销商，当时他说我已经尽力了，完成5万已经努力了，你看我就这个条件。我跟他说，兄弟，我们是做销售的，你是当官的，站着说话不腰疼，我是这个企业的销售副总，你这个地区对我来说就是一个资源。比如到商场去买产品，商场的产品不是要进场吗，进场上了架后，如果没有销售额，他会下架对不对，他会不让你干。你这个地方相对我来说也是个货架，这个货架公司给我了，我一定要让它产生效率。最低每个月得15万，现在才5万块钱，你是不是该下架了，竞争的规律都是一样，没什么客气可讲，你也不能说已经努力了，这跟你的努力没关系，说明你的能力不够，所以要么拜拜，好说好散，合同的第三条第五款写得很清楚，我们没违反合同，要不你就把欠我的20万拿回来，然后还加个10万继续合作。
经销商总是说，刚刚开始做，现还有一些欠款，不做不行，最后他咬着牙同意一次性给我打30万。第二天，一看这经销商还有得救，我带了一部面包车，4个人加上他和他小舅子一起铺货，他库存还有5万块钱货没卖出去。零售加批发，总共差价有30个百分点，30个百分点没铺货，5万块钱不到两个小时卖完了，而且是现款现货，卖完赚了多少钱？30个百分点赚了1万5。两个小时赚1万5，经销商眼睛发亮了，我到这个供销社当副主任才赚5000块钱，两个小时等于我干三个月，这三个月我还不能迟到，迟到了还挨批评，做这
个还挺有钱赚，把他逼了一下后，看到了前途。后来三个月，他就从供销社辞职了，专门做我的产品，现在做的大不大？非常大！所以是不是你一逼，把他逼上了致富之路，逼有没有好处？有时候逼是有好处的，把他逼上了赚钱之路。
3.客情压货法
平时都是哥俩好兄弟好，包括跟经销商，包括有紧销产品，给经销商的资源有限，这个资源不多但是因为我们一直合作的很好，所以我就单独额外给你多一点资源。平时你多给予他，关键时候，老张年底到了，我距完成130%还差20000块钱，打个电话买不买你的账？客情沟通法，兄弟你平时照顾我，关键时候我也一定要照顾你一下。这就是所说的，你付出了，最后还是有所回报。很多企业的人，基本上都是平时有付出，最后关键时候才有回报。
【案例】
雷士照明的老板经历了许许多多的挫折，有一次，三个股东投票选举，最后雷士照明的董事长出局，签了合同，他拿了8000万走路，两个股东自己重新做。三天后，供应商打这个董事长的电话，赶快回来，他就马上回去，发现整个雷士公司黑压压的人群，几乎所有的员工供应商全部一起来开会，另外两个股东面对他们，集体投票谁做董事长，最后100%的投票现任的董事长继续留任，另外两个人出局。当他出局的时候，对方提出条件，每个人是8000万，两个人是1.6亿，还没有这么多钱。面对这困难困惑，对方律师来告他，要查封他的账号。
这时候，发现他原来做的那些好事，现在都有回报，员工把房子的存折，房子的抵押，全部给他，堆积如山，有朋友的朋友，美国的，一口气打给他2000万，有朋友动不动给你1000万，还有一个专门风险投资，先给你1个亿用，用了再说，这都是原来的一些好朋友。
利用客情方法，也就是说平时你的付出，关键时候也有回报，这是客情压货法。
三、分销方案
压了货以后要不要分销要？哪几种分销？
第一，渠道分销。帮他开一个分销会议，把它卖给渠道。比如你是做快销品的，那么可以把他做到分销商二级代理，或者把他压到终端。
第二，拓展区域。譬如可以鼓励经销商，尤其是针对一些新的企业，区域还不满的时候，把这些产品销到新的空白区域，这是一种方法。
第三种方法，提高铺货率。可以把货物铺向区域类的盲点提高销量，这时候可以帮助经销商做一个促销方案。产品到了这里，怎样快速的去做？
【案例】
有一次，我在一个县城招了新的经销商，原来都是地级市的经销商，后来招了一个新的县城经销商。县城经销商下面的零售网点习惯性地向地级市地方的经销商进货，这样就人为的导致了窜货。怎么办，我迅速帮这个经销商在当地招了一个驻地业务员，驻地业务员来到公司总部培训，迅速帮他进行铺货。铺货之前，把本县城惟一“独家经销商”这个奖牌复印，然后要驻地业务员在第一时间，把惟一县城经销商的信息传递给整个县城乡镇的终端，让他们迅速了解现在进货要在这里，帮他做一个促销活动，申请一些促销赠品。这个促销我们铺多少家，一个月万家网点大行动，你准备铺多少家，需要多少赠品，每天铺多少
家，促销的整个费用是多少，帮他做一个费用规划，另外还帮他做了一个县城的广告。县城电视台有一个很多人喜欢看的武打台，做了个广告，费用是3万块钱，我出1万5对方出1万5。双方打广告，本县城惟一总经销商，某某某公司，联系电话，然后由我们的销售员工去分发总经销商的信息，同时帮他做促销方案，一下子把仓库的货全部销售出去了。我们帮他提高铺货率，把一些区域的一些盲点做出去。
第四，终端的促销活动。终端促销活动就是直接把产品卖到消费者的手中，这时要培训经销商。作为销售人员，想促销到哪就能促销到哪。
我在衡阳促销过一个终端的卖场，终端卖场给我三天时间，要我卖多少钱？要我卖3000块钱！他说3000块钱你卖出去了，我们就签合同，你就进这个卖场。我和经销商一起开了个促销活动，促销活动包括整个促销的方案是什么，促销的横幅怎么写，促销的宣传单页怎么派发，促销的广告怎么写，促销的产品怎么陈列怎么布置，怎么派人进去卖这个产品，整个店面的造型怎么做，等等全部做好后，三天之内，我卖了不是3000块钱，而是6000块钱，这就是说做促销活动，要动点脑子，想卖什么就卖什么，这就是促销。
培训经销商，让经销商了解促销的十步曲，促销的目的，促销的目标，促销的对象，促销的方案，促销的宣传，促销的员工奖励计划，促销的产品布置，促销的物料准备等等。把每一步做到位，就地消化库存，直接把产品卖到消费者手中，这是终端的促销。当然终端的促销有许多方法，包括推拉促销等，比如在渠道里面没有什么压力，但是要通过推或通过拉的方法才能把产品卖出去。
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