在线旅游企业发展互联网金融的营销模式探究

作者：张盟

来源：《理论与创新》2020年第23期

【摘 要】近年来，随着在线旅游发展中出现的盈利困难等问题，以及互联网金融的蓬勃发展，在线旅游企业跨界互联网金融的模式已逐渐成为一种趋势。本文从在线旅游企业涉足互联网金融的发展现状入手，并对其中具有代表性的理财、分期消费、保险代销、供应链金融等业务领域的营销模式进行案例分析，并以此发现在线旅游发展互联网金融营销中存在的优势与问题，同时对其未来的发展提出一定的建议。 【关键词】在线旅游;互联网金融;营销模式;风险 引言

由于在线旅游企业跨界互联网金融的时间较短，且发展尚未成熟。许多文章都是围绕着线下旅游企业金融的发展进行的，很少有单独关于在线旅游金融的探究。作者主要从理论分析的角度探究了在线旅游企业发展互联网金融的原因、意义等。本文在其研究基础上，着重选取典型案例对其营销模式进行分析，侧重从营销角度对其发展进行探究。 1.在线旅游企业发展互联网金融现状简介

一方面，在线旅游跨界互联网金融有其“得天独厚”的“地缘”优势;另一方面，在线旅游竞争激烈，在价格战的压力下，盈利问题困扰着绝大多数在线旅游企业。同时，我国互联网金融市场仍拥有巨大的潜力。在以上因素的驱动下，各在线旅游企业纷纷跨界互联网金融。 尽管各在线旅游平台都积极发展互联网金融，但每家平台的主攻方向却各不相同，具体来看，分布如下：支付（主要是腾邦国际、携程）、理财（途牛、携程、腾邦国际）、保险经纪（途牛）、保险兼业代理（同程）、商业保理（途牛）、分期付款（途牛和驴妈妈）、供应链金融（途牛和腾邦国际）。

2.在线旅游企业发展互联网金融的营销模式分析 2.1理财产品营销

在理财产品方面。在线旅游企业将客户资金有效利用起来，并增加其盈利方式。

具体来看：

（1）途牛宝。钱存入途牛宝，相当于投资汇添富基金公司旗下的全额宝货币基金。途牛宝主要从收益的稳定性、流动性及产品间便捷的转让等特殊优势来吸引顾客。一方面，途牛宝收益较为稳定，并且流动性较好，可以自由的存取;另一方面，途牛宝账户资金可以有多种用途：支付旅游消费、现金活期理财、充当出境存款证明和出境保证金。并且，用户在途牛预订旅游产品时，用途牛宝支付，享5%折扣。

从营销角度来看：这些产品的特点，既满足了顾客获取收益的需求，消除了顾客对资金流动性的顾虑。同时也通过折扣及旅游产品间便捷的转让方式等，区别于一般理财产品的特色进行营销，吸引顾客将其闲置资金存入途牛宝。为客户提供便捷的同时，也增强了客户使用途牛宝的忠诚度。

（2）铂涛旅行与桔子理财、广发银行合作。未来，铂涛旅行的会员可用账户里面的储值购买桔子理财的周周升、爱定存和月月升产品，实现“余额赚收益、坐等收益去旅行”的目标。 从营销方面上看：可以看出，不同于途牛网侧重于从产品特色方面进行营销，铂涛旅行在注重产品特点的同时，从渠道方面进行了创新与拓展;而基于以上合作，可以将储值和理财收益相结合，有利于加大旅游与金融产业的合作。 2.2分期消费产品营销

许多在线旅游平台业都将目光放在了那些预算有限，但又有旅游打算的潜在用户身上，希望通过提供分期付款的形式来促进消费。 具体来看：

（1）首付出发。是面向个人用户的旅游金融产品，可向用户提供“先消费、后付款”的预授信服务。目前对平台会员全面开放，已覆盖出境游与国内游线路。截至目前，已有超过百万用户获得授信额度，授信总额度达到82.3亿元。且该产品风控成绩优异，坏账率为零。 从营销策略来看：首付出发以“帮助年轻人，可以出国看世界。”作为产品理念，吸引一些暂时资金不足，但接受提前消费观念的年轻客户，这可以更多地激发市场的潜力，吸引一些潜在客户。

除此之外，较好地风控能力也是其一大亮点。首付出發的风控注重产业背景，且旅游客户身份真实性是可验证的。同时，其线路预订无法转让套现，并且存有旅游预订人社会关系信息。这些措施都可增强用户的还款意愿。增强了首付出发的风控能力的同时，提高了用户对产品的信任度。

（2）小驴分期及小驴白条。①小驴分期：采用0首付、0利息、0手续费的优惠活动，其中产生的全部利息和手续费，全部由驴妈妈补贴。从小驴分期的营销上来看：相比于其他在线旅游企业的分期消费，小驴分期关注了在价格方面的营销。有着更大优惠力度以及更宽泛的使用范围;同时，与首付出发相同，小驴分期专为年轻人打造“先旅游，后付款”的旅游新途径。这也有利于促进年轻潜力客户的消费;②小驴白条：是驴妈妈携手闪白条推出的产品，针对用户的消费场景而设计。用户只需在驴妈妈网站填写基本信息，便可基于自身的信用度，获得相应授信额度并选择合适分期形式，最多可分12期，无需首付。此外，从使用方式上来看，用户一次启动就可多次使用额度，支付时只需用绑定的手机号。从小驴白条的营销策略来看：无需首付的优惠条件同样可以吸引客户。并且基于自身信用度来进行授信则有利于风险的管控。同时，便捷的使用方式也有利于吸引顾客。 2.3保险产品营销 具体来看：

（1）途牛的旅游保险业务：拥有旅游意外险、旅程取消险、万能险等70多个保险产品。保险是途牛金服核心服务之一。

与此同时，途牛还将推出“供应链旅游保险解决方案”，为合作旅行社解决旅游保险经营中遇到的难题。旅行社通过与途牛保险经纪合作开展旅游保险业务，可享受与途牛同等的保险政策。

从营销策略上看：途牛依托品牌、流量、会员等优势，结合旅游消费的链条，进行保险产品的创新营销;其推出的“供应链旅游保险解决方案”则有利于加强途牛线上与线下旅行社的合作。

（2）去哪儿网的保险商城。去哪儿网此前销售的保险主要以旅游类保险为主，目前则以趣味险为主。例如结婚险、熊孩子险、吃货险、鞭炮意外险等。今后还将开通车险、理财险、医疗健康险等多个险种。

从营销策略上来看：去哪儿网主要的优势在于其根据顾客需求，发展特色险种。这一方面提高了客户的使用意愿，同时也有利于与其他旅游保险产品展开差异化竞争。 2.4供应链金融产品营销

如何从供应商整合更多的资源，也是旅游企业应当考虑的问题。不仅要考虑客户的需求，也要满足供货商的需要。

比如腾邦国际的供应链金融产品：

旗下欣欣旅游为中小旅行社提供腾付通MPOS机，实现便捷的线下收款。旗下的小额贷款公司“融易行”设计了商旅循环贷产品，即代理商在向腾邦国际采购机票时，可以由“融易行”垫款，代理商在出售完机票后再向融易行还款。

从营销策略上看：欣欣旅游的MPOS机紧紧抓住中小旅行社不仅需要销售平台，也需要收款平台的需求，极大的方便了其线下收款的进行。也加强了与线下旅行社的合作;“融易行”则是瞄准中小机票代理商的融资需求，为其提供贷款来获得盈利。这两种产品都很好地满足了供应商的需求，将上游企业与下游客户端的发展连结起来。 2.5其他特殊形式

在线旅游金融的发展，还存在着一些特殊形式。例如部分在线旅游企业其他互联网金融平台合作开展金融服务。 具体来看：

（1）海航旗下的出境游公司与易生金服展开合作;（2）众信旅游也与移动金融平台玖富金融合作：双方将成立一家合资公司，专业从事出境游及出境服务互聯网金融业务。并以该合资公司为平台，结合众信旅游现有货币兑换及小贷业务，进行出境互联网金融服务;（3）“你好世界”品牌：是由 “你好银行”和途牛联合推出，“你好银行”是南京银行旗下直销银行、专业在线金融服务平台。随着春节临近，“你好世界”将活动的第一站选在了众多旅游消费者向往的三亚。

从营销策略上来看：在线旅游企业与互联网金融平台的合作，这不仅是渠道上的拓展，而且有利于其产品的相互融合。二种平台企业本就存在共性，达成合作后，在线旅游企业可以更好地借助互联网金融平台资源，进行发展。 3.在线旅游企业发展互联网金融的优势与问题

通过对以上具体产品的分析，发现在线旅游金融的发展存在着自己的优势，也存在着一些问题。

3.1在线旅游企业发展互联网金融的优势

从在线旅游企业发展互联网金融的可行性来看：旅游是最早与互联网结合的一个产业，而现在它又是最早与互联网金融结合起的领域。旅游产品供应链长等特点，都是其发展金融的基础条件。

从在线旅游企业发展互联网金融的有利影响来看：一方面，在线旅游金融可以满足顾客更多的需求，也有利于扩大旅游企业的盈利，实现双赢;另一方面，通过金融产品，产业链直接

向上游延伸，能为在线旅游供货商提供更多资金流，还能融通场景消费概念，使旅游、旅游消费、金融置于同一平台。

3.2在线旅游企业发展互联网金融的问题

（1）成本高，盈利困难。互联网金融营销成本高，目前多数平台处于烧钱吸引客户阶段。要想实现盈利仍然需要时间。

（2）流量难以满足。在线旅游企业在用户方面的金融需求并未挖掘出来，用户黏性低。并且很多公司没有单独设立网站运营其互联网金融业务，而是主要依靠原有平台流量，客源有限，缺乏变现能力。

（3）产品创新程度低。目前的旅游金融产品主要有理财类、分期类和保险类。而分期类、保险类从某种程度上来说并不属于创新，而只是一种对原来产品的补充 。事实上，旅游金融产品门槛低，即使模式创新也很容易被复制，很难存在竞争力。

（4）风险管理缺乏经验。在线旅游企业跨界金融市场没有专业金融背景，欠缺风控能力，需要相关技术支持。

并且，旅游征信系统的构建需要花费大量时间和成本。这需要更多的数据积累。在未来，基于征信体系的风控机制构建，可能将成为竞争重点。

（5）团队建设问题。在线旅游金融发展的前期可能会有人才储备不足和团队建设的问题。虽然在线旅游企业的高管对互联网金融都很熟悉，但要搭建整个团队还需要时间。 4.在线旅游企业发展互联网金融的建议

基于在线旅游企业自身的特点，以及其发展金融存在的问题，提出如下建议： 4.1制定合理战略，不过分倚重互联网金融盈利

在线旅游企业在发展互联网金融的初始阶段，加大成本投入是不可避免的。但对于亏损多久，多长时间能盈利，在线旅游企业应该有明确战略。

并且在线旅游金融业务更多的是衍生业务，不应该是公司大的战略方向。在线旅游企业仍应将目光更多的放在主要产品与服务的提高。 4.2加大旅游金融的普及

根据相关数据显示，旅游金融接受程度较高的还是一、二线城市。而二、三线城市旅游虽然需求旺盛，旅游金融消费理念还需要时间来培养。因此，要加大旅游金融的普及力度，发掘潜力客户。

事实上，当交易量达到一定规模以后，金融产品的发展才能是合乎自然的。旅游企业应该先发展自己的主营业态，让其增长到一定规模，为金融业务的发展做好准备。 4.3加强金融产品专业化与创新

目前的模式还较为单一，应加快旅游产品创新，在做好风险控制的同时加强旅游产品的创新。

4.4建立信用体系，加强风险防控

这里要注意大资料的重要性，这是企业风控、降低坏账率的关键指标。通过大资料监测，可以验证旅游客户身份真实性及旅游预订人有关的社会关系信息，可以促使用户有更强的还款意愿。

4.5加强专业化人才培养与团队建设

传统在线旅游网站需要精良的团队。要加快培养专业性的人才，创建适应其金融业务发展的新型团队。 5.结语

从目前我国在线旅游企业的营销模式来看，总体上种类多样，有其自身的特色与优势。但同时也存在着一些问题。

我国在线旅游企业的互联网金融发展尚处于初级阶段，需要结合自身发展状况不断调整。在做好风险控制的同时进行产品创新，开发潜力市场，促进其长远发展。 参考文献

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作者简介：张盟（1996.07-），女，黑龙江七台河人，苏州市姑苏区苏州大学应用经济学专业，研究生。